Estás mirando un número con seis ceros. Es fácil echar un vistazo a la diferencia de diez mil dólares entre dos precios y encogerse de hombros. Diez mil dólares se sienten como polvo en el viento. Pero siéntate con ese número por un segundo. Piense en lo que realmente compra.
Ese hueco es un coche nuevo. Es un año de matrícula universitaria. Son dos vacaciones de lujo. Es un pago inicial para tu próximo lugar, o quizás el salario de un año completo.
Ponle un precio demasiado alto a tu casa y te convertirás en “esa casa”. Ya sabes cuál. Permanece en el mercado durante dieciocho meses, acumulando polvo como un adolescente sin fecha de graduación. Los compradores pasan por allí. Suponen que algo anda mal. El estigma persiste.
Ponle un precio demasiado bajo y dejarás dinero sobre la mesa. La solución no es la esperanza. La solución es un realismo frío y duro. Un poco de investigación inicial engrasa las ruedas del proceso de venta. Le ayuda a maximizar su dinero al final del día.
Así es como empiezas.
Зміст
10. Aproveche las herramientas de valoración en línea
Comience con calculadoras en línea. Son rápidos. Son gratis. Unos pocos clics pueden indicarle si es un buen momento para vender ahora mismo.
Cuando escriba su dirección, asegúrese de que el sitio conecte los datos con precisión a su ubicación específica. No confíes en una sola fuente. Las estimaciones en línea varían enormemente.
Obtenga al menos cinco precios diferentes de diferentes sitios. Deseche cualquiera que parezca inusualmente alto o bajo. Promediar el resto.
Los presupuestos online son sólo eso: presupuestos. Carecen de matices.
Estas herramientas utilizan datos generales. Pies cuadrados. Número de camas y baños. Comparables del vecindario. No entran por la puerta de entrada. No saben si su patio trasero da paso a una carretera ruidosa. No ven tu impresionante vista. No pueden juzgar si su techo es nuevo o si su cocina es una cápsula del tiempo.
Utilice esto como línea de partida, no como meta.
** ¡Calcúlalo! Consulte estos recursos gratuitos:**
- Zillow.com
- Yahoo Bienes Raíces
- Trulia.com
*Domania.com - Inmobiliaria.com
- Eppraisal.com
9. Consultar agentes y tasadores
Tienes una figura aproximada. Ahora consiga ojos expertos en la propiedad.
Los agentes de listado quieren su negocio. Ofrecen recorridos gratuitos. Proporcionan un Análisis de mercado comparable (CMA). Una buena CMA enumera propiedades comparables cuidadosamente seleccionadas. Destaca lo que hace que su hogar sea único. Analiza las condiciones actuales del mercado.
Obtenga al menos tres CMA de tres agentes diferentes. Compararlos.
Pero aquí está el truco. Los agentes no son necesariamente tus amigos. Necesitan ganar una comisión. Para ganar esa comisión, necesitan su listado. Para obtener su listado, algunos agentes ofrecerán un precio irrealmente optimista. Apuestan por tu optimismo. Esperan que elija al agente que prometa el número más alto.
Si el precio parece demasiado bueno para ser verdad, lo es.
En su lugar, considere la posibilidad de recurrir a un tasador. Tienes que pagar por esto. Pero la opinión es imparcial. Una tasación le brinda una visión clara del valor de su casa. Más importante aún, le brinda una lista de verificación.
El tasador notará problemas que podrían retrasar una venta. Es posible que detecten actualizaciones que justifiquen un precio más alto. Habla con ellos. Pregunte qué podría agregar valor. Entonces arréglalo. Actualiza el aparato. Parchea la pared. Vuelva al mercado con un producto más fuerte.
8. Adopte la mentalidad del comprador
La fijación de precios no se trata sólo de matemáticas. Se trata de psicología. Debe pensar como la persona que escribe el cheque.
¿Qué están buscando? ¿A qué tienen miedo? Si está fijando el precio de su casa, debe deshacerse de su apego emocional. No puedes vender una casa basándose en los recuerdos que creaste en su cocina. Los compradores ven los metros cuadrados, el diseño y el estado. No ven tu álbum de fotos familiar.
Mira la competencia. No sólo los listados activos. Mira las composiciones vendidas. ¿Vendieron al pedir? ¿Preguntar a continuación? ¿Qué tan rápido se movieron?
Si hay casas similares, su precio debe reflejar esa fricción. Si están fuera de lugar, es posible que tengas margen para ser un poco agresivo. Pero no lo adivines. Verificar.
Al mercado no le importan tus sentimientos. Se preocupa por el valor. Encuentra ese valor. Precio acorde.
Te dices a ti mismo que el dormitorio azul tiene magia. Pagaste más por esa encimera de granito porque te enamoraste de ella en una sala de exposición hace tres años. Para ti, esas cosas importan. Para el mercado, son invisibles.
Deja de fijar el precio de tu casa en función de los recuerdos. Empiece a fijarle el precio basándose en las matemáticas.
A los compradores no les importa su historial. No les importa el verano que pasaste pintando esas molduras, incluso si todavía te duelen los brazos cuando llueve. Cuando un comprador entra por la puerta de su casa, está realizando un cálculo duro y frío. Están comparando sus metros cuadrados, la antigüedad de su techo y su distribución con el resto de casas de la ciudad. Si lideras con sentimiento, pierdes. Es necesario deshacerse del bagaje emocional y observar los datos sin procesar.
Pero aquí está el giro. Puedes utilizar la psicología humana contra los compradores.
Piense en cómo se enumeran los precios. Un galón de leche a $2,99 parece más barato que uno a $3,00. Que no es. Es un centavo diferente. Pero tu cerebro registra $2,99 como oferta. Aplique esto al precio de su listado. Si sus comparaciones sugieren un valor de $400,000, no lo incluya en $402,000. Ni siquiera lo incluyas en $405,000. Inclúyalo en $399,000. Ese gancho psicológico es el apalancamiento gratuito. Hace que su hogar se sienta accesible de una manera que un número redondeado nunca lo hará.
7: La verdad detrás de los comparables
¿Cuánto vale realmente tu casa?
Vale la pena por lo que un extraño escribirá un cheque. Y ese extraño suele mirar el precio de casas similares que se vendieron recientemente. Ésta es la regla de oro del sector inmobiliario: comparables o “comps”.
Los agentes inmobiliarios le entregarán una lista de estas propiedades. Incluso podrían ofrecer un Análisis Comparativo de Mercado (CMA) que se ve bonito en un PDF. Pero hay que mirar más de cerca. Vives aquí. Ya conoces la calle. Usted sabe qué vecinos mantienen su césped impecable y cuáles dejan que sus cercas se pudran. Tienes una visión granular de la competencia que un algoritmo no tiene.
No confíes sólo en los números en una pantalla. Sal afuera.
Camine por el vecindario. Mira los listados activos. Estos son sus competidores directos. Pero ten cuidado. Los listados activos a menudo quedan estancados en el mercado por alguna razón. Puede que sean demasiado caros. Podrían tener defectos ocultos. O tal vez simplemente tengan mala suerte. Si fija el precio de su casa basándose en listados activos, corre el riesgo de quedar fuera del mercado o de indicar que su casa es menos deseable de lo que es.
En su lugar, céntrese en comparables vendidos.
Encuentre las casas que realmente cerraron en los últimos tres a seis meses. Estos son los verdaderos puntos de referencia. Representan la verdad de lo que los compradores estaban dispuestos a pagar. Mire el precio de venta final, no el precio de cotización. El precio de cotización es una esperanza. El precio de venta es un hecho.
Coloque su casa entre estas propiedades vendidas. ¿Tu cocina tiene una isla cuando la de ellos no? ¿Reemplazaron su techo el año pasado, mientras que el de ellos tiene quince años? Ajuste su precio en función de estas diferencias tangibles. Si su casa tiene una característica que agrega valor, fije el precio correspondiente. Si carece de las características que los compradores desean, descártelo.
“Los listados activos te muestran el precio de las casas no. Los listados vendidos te muestran lo que hacen “.
Puede que te sientas como si
Localice sus tendencias nacionales
Los gráficos de precios promedio a nivel nacional parecen ordenados en las hojas de cálculo, pero rara vez coinciden con lo que sucede en una calle específica. Se podría ver a Moody’s Analytics prediciendo un repunte nacional del 1 por ciento en 2011 y otro 4 por ciento en 2012. Esa visión macro es simplemente la línea de partida, no la meta. No le dice si su código postal se está enfriando o calentando.
Para encontrar su valor de mercado real, necesita datos granulares. Mire las ventas comparables. Compruebe a qué precio se vendieron casas similares hace doce meses. Luego seis meses. Luego tres. Entonces ahora mismo. Traza esos puntos. ¿La línea se inclina hacia arriba o hacia abajo?
La forma de esa línea dicta su estrategia de precios. Si el inventario es bajo y los compradores están luchando por las sobras (un mercado de vendedores), podría justificarse agregar una prima del 10 por ciento. Si los estantes están vacíos y nadie está comprando (un mercado de compradores), es posible que tengas que reducir un 10 por ciento para llamar la atención. Si no está seguro de qué lado de la cerca se encuentra, consulte las herramientas de trayectoria en sitios como Trulia.com. Visualizan estos cambios para que usted no tenga que adivinar.
El factor de ejecución hipotecaria
También hay que tener en cuenta los activos en dificultades. Una ejecución hipotecaria en su cuadra es una anomalía. Podría deprimir el patrimonio de su vecino, pero rara vez hunde su venta. Sin embargo, las matemáticas cambian rápidamente si la tendencia se acelera.
Si más del 25 por ciento de las ventas recientes en su área son propiedades propiedad de bancos, la dinámica cambia por completo. El precio de venta de los bancos, a menudo por debajo del valor de mercado. Para competir en ese entorno, no se pueden fijar precios como los de un propietario de vivienda estándar. Probablemente necesitará reducir el precio de venta para seguir siendo competitivo frente a las acciones en dificultades que inundan el vecindario. Ignorar esta métrica es una vía rápida para permanecer en su anuncio durante meses.
5: Establecer un precio justo
Ahora posee las materias primas: estimaciones en línea, análisis comparativos de mercado (CMA), informes de tasación y sus propias observaciones de las tendencias locales. La fijación de precios justos es un ejercicio de agregación de datos. Se trata de sintetizar todas estas señales conflictivas en un solo número.
Un método sólido para reducir esto es establecer dos límites. Nombra un punto extremadamente bajo y un extremo alto según tu investigación. Luego, use sus datos para apretar el rango hasta que se sienta ajustado. El número del medio probablemente sea su objetivo.
Una vez que te decidas por esa cifra, escríbela. Encierra en un círculo con bolígrafo rojo. Hazlo físico. Si ha sido racional y minucioso, este número se convierte en su base emocional. Todo lo que esté por encima es una ventaja. Cualquier cosa por debajo es un error del que te arrepentirás.
Un precio justo no es estático. Es una plataforma de lanzamiento. A veces, los compradores pagarán de más por una característica o urgencia específica. A veces es necesario subvaluar para generar una guerra de ofertas. Comprender por qué requiere mirar hacia adelante.
4: Precio por delante de la curva
Ajuste por valor futuro
Imagínese la caída del mercado local. Los precios están bajando. Usted fija el precio de su casa a lo que vale hoy. Dos meses después, se avecina una fecha límite en la que las tasas de interés se comen vivo su capital. Su casa ahora tiene un precio excesivo. Estás detrás de la curva.
Si reduce drásticamente el precio para ponerse al día, todavía estará atrasado. Los precios continúan erosionándose. Los compradores ven la reducción. Huelen desesperación. Empiezan a preguntarse qué pasa con los cimientos o las tuberías.
Perseguir un mercado en caída es una trampa. Evítelo mirando hacia adelante. Si los precios bajan un 1 por ciento al mes, no fije el precio de hoy. Precio para dentro de tres meses. En un mercado que cae un 1 por ciento cada mes, reduzca un 3 por ciento de su precio justo para que la casa sea competitiva dentro de tres meses. Este búfer te mantiene relevante. Mantiene a los compradores mirando.
Lo contrario ocurre en un mercado en alza. Si sobrevaloras, apostando por ganancias futuras, matas tu impulso. Los listados nuevos llaman la atención. Para cuando su precio se vuelva competitivo, su casa habrá estado inactiva durante tres meses. Parece cansado. Los compradores asumen que algo anda mal.
3: Endulza el trato
Enumeró un precio justo para una oferta estándar. Un agente vende a un comprador. El comprador se financia a través de un banco. Planean ocupar la casa vacía en un par de meses. Casi cada palabra de esa oración te cuesta dinero.
Piensa en el agente. Si ofrece la casa a la venta por propietario, considere reducir el 3 por ciento de su precio justo y quedarse con el otro 3 por ciento que habría sido la comisión del agente. Pero también tenga en cuenta que trabajará por este 3 por ciento vendiéndose. No son ingresos pasivos. Es trabajo.
Otra forma de mejorar el trato es ofrecer financiación al vendedor o la opción de arrendamiento. Los compradores que tienen problemas para encontrar un prestamista podrían estar dispuestos a pagar una prima sobre el precio de la casa si les ofrece una forma de eludir los requisitos bancarios. Necesitará hablar con un buen asesor financiero y probablemente con un abogado si espera ofrecer financiamiento al vendedor. El papeleo es complejo. El riesgo es real.
Alquilar una casa es más fácil. Permite a los compradores sin pago inicial aplicar (efectivamente) el valor de un par de años de alquiler al precio de compra de la casa. Esto cierra la brecha para aquellos que son pobres en efectivo pero ricos en ingresos.
Ofrecer la opción de una casa completamente amueblada puede resultar atractivo para algunos compradores. Le permite aumentar el precio de cotización. Un comprador que necesita un lugar para vivir la próxima semana probablemente esté dispuesto a pagar más por el privilegio de un depósito en garantía rápido. La comodidad tiene un precio.
2: Menos es (a veces) más
Este concepto es contrario a la intuición. Nos enseñan a mostrarlo todo. Más fotos. Más metros cuadrados. Más funciones. En un mercado en declive, la sobrecarga de información puede ser un inconveniente.
Los compradores son reacios al riesgo. Buscan razones para decir que no. Si resaltas cada defecto, lo usarán para negociar contigo. Si no oculta nada, es posible que aún encuentren algo que criticar. El objetivo es presentar una narrativa. Una narrativa que sugiere estabilidad. Valor.
Pensemos en la puesta en escena. Elimina el desorden. No sólo ropa. Artículos personales. Fotos. Colecciones. Estas son distracciones. Impiden que los compradores imaginen su vida en su espacio. Menos desorden significa más espacio. Más espacio se siente como un lujo.
Piensa en las fotos. No utilice lentes gran angular para simular una habitación más grande. Resulta contraproducente. Los compradores entran. Ven la discrepancia. Pierden la confianza. Utilice luz natural. Limpiar ventanas. Prepare una habitación clave a la vez. Una cocina limpia y un dormitorio principal ordenado venden casas. Un sótano desordenado no.
¿Qué pasa con las revelaciones? Sea minucioso pero breve. Se deben cumplir los requisitos legales. Pero no es necesario que escribas un ensayo. Las viñetas funcionan. Hechos claros. Sin lenguaje dramático. “El techo fue reemplazado en 2020” es mejor que “Tuvimos problemas importantes con goteras hasta que
La trampa del tráfico de la subvaloración
Todo el mundo sueña con la guerra de ofertas. Se siente como dinero gratis. La estrategia es simple: cotizar a la baja, observar el frenesí y dejar que el mercado lo empuje por encima del precio de venta. En un mercado al rojo vivo, reducir el precio en un diez por ciento podría eventualmente generar esa misma ganancia del diez por ciento sobre el valor justo de mercado.
Pero hay un problema. Uno enorme.
¿Qué pasa si ese precio bajo y agresivo no desencadena una guerra de ofertas? ¿Qué pasa si solo aparece un comprador? Ven un trato. Hacen una oferta. Tú firmas. Pierdes la competencia. Lo vendes por menos de lo que podrías haber vendido y ni siquiera sentiste la emoción de la persecución.
Este es el problema del tráfico. La subvaloración no es una estrategia de fijación de precios. Es una estrategia publicitaria. Requiere un ruido masivo y directo. Si su lista es baja, el mundo debe saberlo. Inmediatamente.
Si tiene un agente, asegúrese de que esté presionando mucho. Estamos hablando de un gasto masivo en marketing. Bombardeos en las redes sociales. Jornadas de puertas abiertas para corredores. Comunicados de prensa. Cuando la cotización llegue al mercado, debe causar un revuelo lo suficientemente fuerte como para atraer a una multitud, no solo a una sola parte interesada. Sin tráfico, los precios bajos no hacen más que dejar dinero sobre la mesa.
Reparaciones que realmente mueven la aguja
Hablemos de la línea de base. El “precio justo” supone que su casa es normal. La pintura está fresca. Los pisos no están agrietados. Está limpio. El patio está cortado. El desorden se ha ido. Esta es la tarifa de entrada. Si omite estos pasos, su precio baja. Punto.
Pero si desea aumentar ese precio, debe ir más allá de lo “normal”.
Piensa en el espacio. ¿Puedes convertir ese polvoriento dormitorio extra en una oficina funcional en casa? El trabajo remoto sigue siendo enorme. La gente pagará por un espacio de trabajo dedicado. Añade luz. Abre ventanas. Retire las cortinas pesadas. Las casas luminosas se venden más rápido y, a menudo, por más dinero.
El atractivo exterior no es negociable. Las primeras impresiones lo son todo. Mantillo fresco. Una puerta de entrada pintada. Quizás alguna nueva iluminación exterior. Señala mantenimiento. Señala cuidado.
En el interior, céntrate en las zonas de alta fricción. La cocina y el baño. Estas son las salas donde los compradores se emocionan. No necesitas una remodelación completa para engañarlos. Coordine el color de los electrodomésticos. Si tienes acero inoxidable, asegúrate de que todo combine. Parece intencional. Parece caro.
Mantenerse firme en las competiciones
Aquí es donde la gente se vuelve codiciosa. Agrega un piso con calefacción en el vestíbulo. Se instala una sauna en el sótano. Crees que has creado una propiedad de unicornio. Subes el precio en consecuencia.
Detente. Mira los comparables.
Mire las casas que se vendieron en su vecindario el mes pasado. ¿Qué tienen? Si todas las casas de la cuadra tienen encimeras de granito, esa característica ya está incluida en el precio de venta promedio. No es una ventaja. Es el estándar. Si no lo tiene, su precio debería reflejar ese déficit.
¿Pero si tienes algo verdaderamente único? ¿Suelos calefactados? ¿Una bodega? ¿Un sistema doméstico inteligente que realmente funciona? Esos son diferentes. Añaden valor porque el comprador medio no los tiene. Ahí es donde tiene margen para aumentar el precio de venta.
El objetivo es la eficiencia. Quiere fijar el precio de la casa para que atraiga compradores serios pero que también refleje las mejoras que
