Anda sedang menatap angka dengan enam angka nol. Sangat mudah untuk melihat sekilas perbedaan sepuluh ribu dolar antara dua titik harga dan mengangkat bahu. Sepuluh ribu terasa seperti debu yang tertiup angin. Tapi duduklah dengan nomor itu sebentar. Pikirkan tentang apa yang sebenarnya dibelinya.
Kesenjangan itu adalah mobil baru. Ini adalah tahun biaya kuliah. Ini adalah dua liburan mewah. Ini adalah uang muka untuk tempat Anda berikutnya, atau mungkin gaji satu tahun penuh.
Memberi harga rumah Anda terlalu tinggi dan Anda menjadi “rumah itu”. Anda tahu yang itu. Itu berada di pasar selama delapan belas bulan, mengumpulkan debu seperti remaja tanpa tanggal pesta prom. Pembeli berjalan melewatinya. Mereka berasumsi ada sesuatu yang salah. Stigmanya melekat.
Harga terlalu rendah dan Anda meninggalkan uang di atas meja. Solusinya bukanlah harapan. Solusinya adalah realisme yang dingin dan keras. Sedikit riset di muka akan memudahkan proses penjualan. Ini membantu Anda memaksimalkan uang Anda di penghujung hari.
Inilah cara Anda memulai.
Зміст
10. Memanfaatkan Alat Penilaian Online
Mulailah dengan kalkulator online. Mereka cepat. Mereka gratis. Beberapa klik dapat memberi tahu Anda apakah ini saat yang tepat untuk menjual sekarang.
Saat Anda mengetikkan alamat Anda, pastikan situs tersebut menghubungkan data secara akurat ke lokasi spesifik Anda. Jangan bergantung pada satu sumber saja. Perkiraan online sangat bervariasi.
Dapatkan setidaknya lima harga berbeda dari situs berbeda. Buang semua yang tampak sangat tinggi atau rendah. Rata-rata sisanya.
Estimasi online hanyalah: estimasi. Mereka kurang bernuansa.
Alat-alat ini menggunakan data umum. Rekaman persegi. Jumlah tempat tidur dan kamar mandi. Lingkungan yang sebanding. Mereka tidak berjalan melalui pintu depan Anda. Mereka tidak tahu apakah halaman belakang rumah Anda menghadap ke jalan raya yang bising. Mereka tidak melihat pemandangan Anda yang menakjubkan. Mereka tidak dapat menilai apakah atap Anda baru atau dapur Anda adalah kapsul waktu.
Gunakan ini sebagai garis awal, bukan garis akhir.
Hitung! Periksa sumber daya gratis ini:
- Zillow.com
- Yahoo Real Estat
- Trulia.com
- Domania.com
- RealEstate.com
- Eppraisal.com
9. Konsultasikan dengan Agen dan Penilai
Anda memiliki gambaran kasarnya. Sekarang dapatkan perhatian ahli pada properti tersebut.
Agen pencatatan menginginkan bisnis Anda. Mereka menawarkan jalan-jalan gratis. Mereka menyediakan Analisis Pasar Sebanding (CMA). CMA yang baik mencantumkan properti sebanding yang dipilih dengan cermat. Ini menyoroti apa yang membuat rumah Anda unik. Ini menganalisis kondisi pasar saat ini.
Dapatkan setidaknya tiga CMA dari tiga agen berbeda. Bandingkan mereka.
Tapi inilah hasil tangkapannya. Agen belum tentu merupakan teman Anda. Mereka perlu mendapat komisi. Untuk mendapatkan komisi itu, mereka memerlukan listing Anda. Untuk mendapatkan listing Anda, beberapa agen akan menawarkan harga optimis yang tidak realistis. Mereka bertaruh pada optimisme Anda. Mereka berharap Anda memilih agen yang menjanjikan angka tertinggi.
Jika harganya tampak terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, itu memang benar.
Pertimbangkan seorang penilai sebagai gantinya. Anda harus membayar untuk ini. Namun pendapat tersebut tidak memihak. Penilaian memberi Anda gambaran jelas tentang nilai rumah Anda. Lebih penting lagi, ini memberi Anda daftar periksa.
Penilai akan mencatat masalah yang dapat memperlambat penjualan. Mereka mungkin melihat pembaruan yang membenarkan harga yang lebih tinggi. Bicaralah dengan mereka. Tanyakan apa yang bisa menambah nilai. Lalu perbaiki. Perbarui perlengkapannya. Tambal dinding. Kembali ke pasar dengan produk yang lebih kuat.
8. Mengadopsi Pola Pikir Pembeli
Penetapan harga bukan hanya tentang matematika. Ini tentang psikologi. Anda harus berpikir seperti orang yang menulis cek.
Apa yang mereka cari? Apa yang mereka takuti? Jika Anda menentukan harga rumah Anda, Anda harus menghilangkan keterikatan emosional Anda. Anda tidak bisa menjual rumah berdasarkan kenangan yang Anda buat di dapurnya. Pembeli melihat ukuran luas, tata letak, dan kondisi. Mereka tidak melihat album foto keluarga Anda.
Lihatlah kompetisinya. Bukan hanya listing aktif. Lihatlah perusahaan yang dijual. Apakah mereka menjual dengan harga yang diminta? Di bawah bertanya? Seberapa cepat mereka bergerak?
Jika rumah serupa ada, harga Anda harus mencerminkan gesekan itu. Jika mereka terbang keluar dari rak, Anda mungkin memiliki ruang untuk menjadi sedikit agresif. Tapi jangan menebak. Memeriksa.
Pasar tidak peduli dengan perasaan Anda. Itu peduli dengan nilai. Temukan nilai itu. Harga sesuai.
Anda mengatakan pada diri sendiri bahwa kamar tidur biru menyimpan keajaiban. Anda membayar ekstra untuk meja granit itu karena Anda jatuh cinta padanya di ruang pamer tiga tahun lalu. Bagi Anda, hal-hal itu penting. Bagi pasar, mereka tidak terlihat.
Berhentilah menentukan harga rumah Anda berdasarkan kenangan. Mulailah menetapkan harga berdasarkan matematika.
Pembeli tidak peduli dengan riwayat Anda. Mereka tidak peduli dengan musim panas yang Anda habiskan untuk mengecat sendiri potongan-potongan itu, meskipun lengan Anda masih sakit saat hujan. Saat pembeli masuk ke pintu depan Anda, mereka melakukan perhitungan yang dingin dan sulit. Mereka membandingkan ukuran luas rumah Anda, usia atap Anda, dan tata letak Anda dengan setiap rumah lain di kota. Jika Anda memimpin dengan sentimen, Anda kalah. Anda perlu menghilangkan beban emosional dan melihat data mentah.
Tapi inilah twistnya. Anda dapat menggunakan psikologi manusia untuk melawan pembeli.
Pikirkan tentang bagaimana harga dicantumkan. Satu galon susu seharga $2,99 terasa lebih murah daripada satu galon susu seharga $3,00. Bukan itu. Ini berbeda satu sen. Tapi otak Anda mencatat $2,99 sebagai kesepakatan. Terapkan ini pada harga listing Anda. Jika perusahaan Anda menyarankan nilai $400.000, jangan mencantumkannya di $402.000. Bahkan jangan mencantumkannya pada $405.000. Daftarkan dengan harga $399.000. Kaitan psikologis itu adalah leverage bebas. Itu membuat rumah Anda terasa dapat diakses dengan cara yang tidak akan pernah bisa dilakukan oleh angka bulat.
7: Kebenaran di Balik Kesamaan
Berapa sebenarnya nilai rumah Anda?
Ini sepadan dengan apa yang orang asing akan tuliskan ceknya. Dan orang asing itu biasanya melihat harga rumah serupa yang dijual baru-baru ini. Ini adalah aturan emas real estate: sebanding, atau “comps.”
Realtors akan memberi Anda daftar properti ini. Mereka bahkan mungkin menawarkan Analisis Pasar Komparatif (CMA) yang terlihat cantik dalam PDF. Tapi Anda perlu melihat lebih dekat. Anda tinggal di sini. Anda tahu jalannya. Anda tahu tetangga mana yang menjaga halaman rumputnya tetap rapi dan tetangga mana yang membiarkan pagarnya membusuk. Anda memiliki pandangan terperinci tentang persaingan yang tidak dimiliki oleh algoritme.
Jangan hanya percaya pada angka di layar. Pergi ke luar.
Berjalanlah di lingkungan sekitar. Lihatlah daftar aktif. Ini adalah pesaing langsung Anda. Tapi hati-hati. Listingan aktif sering kali terhenti di pasar karena suatu alasan. Harganya mungkin terlalu mahal. Mereka mungkin memiliki cacat tersembunyi. Atau mereka mungkin kurang beruntung. Jika Anda menentukan harga rumah berdasarkan daftar aktif, Anda berisiko menentukan harga rumah Anda di luar pasar atau memberi sinyal bahwa rumah Anda kurang diminati dibandingkan yang sebenarnya.
Sebaliknya, fokuslah pada barang yang dijual sebanding.
Temukan rumah yang benar-benar tutup dalam tiga hingga enam bulan terakhir. Ini adalah tolok ukur sebenarnya. Mereka mewakili kebenaran tentang apa yang pembeli bersedia bayar. Lihatlah harga jual akhir, bukan harga listing. Harga listing adalah sebuah harapan. Harga jual adalah fakta.
Tempatkan rumah Anda di antara properti yang dijual ini. Apakah dapur Anda memiliki pulau sedangkan dapur mereka tidak? Apakah atap Anda diganti tahun lalu, padahal atapnya sudah berumur lima belas tahun? Sesuaikan harga Anda berdasarkan perbedaan nyata ini. Jika rumah Anda memiliki fitur yang menambah nilai, hargalah yang sesuai. Jika tidak memiliki fitur yang diinginkan pembeli, diskonlah.
“Daftar aktif menunjukkan kepada Anda rumah apa yang tidak dijual. Perusahaan yang terjual menunjukkan kepada Anda apa yang dilakukannya.”
Anda mungkin merasa seperti Anda
Lokalkan Tren Nasional Anda
Grafik harga rata-rata nasional terlihat rapi di spreadsheet, namun jarang cocok dengan apa yang terjadi di jalan spesifik Anda. Anda mungkin melihat Moody’s Analytics memperkirakan kenaikan nasional sebesar 1 persen pada tahun 2011 dan 4 persen lagi pada tahun 2012. Pandangan makro tersebut hanyalah garis awal, bukan akhir. Itu tidak memberi tahu Anda apakah kode pos Anda sedang mendingin atau memanas.
Untuk mengetahui nilai pasar Anda yang sebenarnya, Anda memerlukan data terperinci. Lihatlah penjualan yang sebanding. Periksa rumah serupa apa yang dijual dua belas bulan lalu. Lalu enam bulan. Lalu tiga. Lalu sekarang. Plot poin-poin tersebut. Apakah garisnya miring ke atas atau ke bawah?
Bentuk garis tersebut menentukan strategi penetapan harga Anda. Jika persediaan sedikit dan pembeli berebut barang bekas—pasar penjual—Anda mungkin bisa membenarkan penambahan premi sebesar 10 persen. Jika rak-rak toko kosong dan tidak ada seorang pun yang membeli—pasar pembeli—Anda mungkin perlu memberikan diskon 10 persen untuk mendapatkan perhatian. Jika Anda tidak yakin di sisi mana pagar Anda berada, periksa alat lintasan di situs seperti Trulia.com. Mereka memvisualisasikan perubahan ini sehingga Anda tidak perlu menebak-nebak.
Faktor Penyitaan
Anda juga harus memperhitungkan aset-aset yang tertekan. Satu penyitaan di blok Anda adalah sebuah anomali. Hal ini mungkin menekan ekuitas tetangga Anda, namun hal ini jarang menenggelamkan penjualan Anda. Namun, perhitungannya berubah dengan cepat jika trennya semakin cepat.
Jika lebih dari 25 persen penjualan terkini di wilayah Anda adalah properti milik bank, maka dinamikanya akan berubah sepenuhnya. Harga jual bank, seringkali di bawah nilai pasar. Untuk bersaing dalam lingkungan itu, Anda tidak dapat menetapkan harga seperti pemilik rumah standar. Anda mungkin perlu mengurangi harga yang diminta agar tetap kompetitif terhadap stok yang tertekan yang membanjiri lingkungan sekitar. Mengabaikan metrik ini adalah cara cepat untuk tetap berada di listingan Anda selama berbulan-bulan.
5: Menetapkan Harga yang Wajar
Anda sekarang memiliki bahan mentah: perkiraan online, analisis pasar komparatif (CMA), laporan penilaian, dan pengamatan Anda sendiri terhadap tren lokal. Penetapan harga yang wajar adalah praktik agregasi data. Ini tentang mensintesis semua sinyal yang bertentangan menjadi satu angka.
Metode yang ampuh untuk mempersempit hal ini adalah dengan menetapkan dua batasan. Sebutkan nilai ekstrim rendah dan ekstrim tinggi berdasarkan penelitian Anda. Kemudian, gunakan data Anda untuk menekan rentang tersebut hingga terasa sempit. Angka di tengah kemungkinan besar adalah target Anda.
Setelah Anda menentukan angka itu, tuliskan. Lingkari dengan pena merah. Jadikan itu fisik. Jika Anda rasional dan teliti, angka ini menjadi landasan emosional Anda. Apa pun di atasnya adalah bonus. Apa pun di bawahnya adalah kesalahan yang akan Anda sesali.
Harga yang wajar tidaklah statis. Ini adalah landasan peluncuran. Terkadang pembeli akan membayar lebih untuk fitur atau urgensi tertentu. Terkadang Anda harus menurunkan harga untuk menghasilkan perang penawaran. Memahami mengapa membutuhkan pandangan ke depan.
4: Harga Menjelang Kurva
Menyesuaikan dengan Nilai Masa Depan
Bayangkan pasar lokal merosot. Harga sedang turun. Anda memberi harga rumah Anda sesuai nilainya hari ini. Dua bulan kemudian, Anda menghadapi tenggat waktu yang semakin dekat dengan suku bunga yang memakan ekuitas Anda hidup-hidup. Rumah Anda sekarang terlalu mahal. Anda berada di belakang kurva.
Jika Anda memangkas harga untuk mengejar ketertinggalan, Anda tetap tertinggal. Harga terus terkikis. Pembeli melihat pengurangan tersebut. Mereka mencium rasa putus asa. Mereka mulai bertanya-tanya apa yang salah dengan pondasi atau pipa ledeng.
Mengejar pasar yang sedang jatuh adalah sebuah jebakan. Hindari dengan melihat ke depan. Jika harga turun 1 persen sebulan, jangan menetapkan harga untuk hari ini. Harga untuk tiga bulan dari sekarang. Dalam kondisi pasar yang mengalami penurunan sebesar 1 persen setiap bulannya, turunkan 3 persen dari harga wajar Anda agar rumah tersebut kompetitif dalam tiga bulan dari sekarang. Buffer ini membuat Anda tetap relevan. Itu membuat pembeli terus mencari.
Hal sebaliknya terjadi di pasar yang sedang berkembang. Jika Anda menetapkan harga terlalu tinggi, bertaruh pada keuntungan di masa depan, Anda mematikan momentum Anda. Daftar baru menarik perhatian. Pada saat harga Anda menjadi kompetitif, rumah Anda sudah ada selama tiga bulan. Kelihatannya lelah. Pembeli berasumsi ada yang salah dengan itu.
3: Mempermanis Kesepakatan
Anda mencantumkan harga yang wajar untuk kesepakatan standar. Seorang agen menjual kepada pembeli. Pembeli dibiayai melalui bank. Mereka berencana menempati rumah kosong itu dalam beberapa bulan. Hampir setiap kata dalam kalimat itu menghabiskan uang Anda.
Pikirkan tentang agennya. Jika Anda menawarkan rumah untuk dijual oleh pemiliknya, pertimbangkan untuk mengurangi 3 persen dari harga wajar Anda dan mengantongi 3 persen lainnya yang akan menjadi komisi agen. Namun ketahuilah juga bahwa Anda akan mengusahakan 3 persen ini dengan menjual diri Anda sendiri. Ini bukan pendapatan pasif. Ini adalah pekerjaan.
Cara lain untuk mempermanis kesepakatan adalah dengan menawarkan pembiayaan penjual atau opsi sewa. Pembeli yang kesulitan menemukan pemberi pinjaman mungkin bersedia membayar mahal harga rumah jika Anda menawarkan cara untuk menghindari persyaratan bank. Anda harus berbicara dengan penasihat keuangan yang baik dan kemungkinan besar seorang pengacara jika Anda ingin menawarkan pembiayaan penjual. Dokumennya rumit. Risikonya nyata.
Menyewa rumah lebih mudah. Hal ini memungkinkan pembeli tanpa uang muka untuk (secara efektif) menerapkan sewa beberapa tahun ke harga pembelian rumah. Hal ini menjembatani kesenjangan bagi mereka yang miskin namun kaya akan pendapatan.
Menawarkan pilihan rumah berperabotan lengkap mungkin menarik bagi sebagian pembeli. Ini memungkinkan Anda untuk menambah harga daftar. Pembeli yang membutuhkan tempat tinggal minggu depan kemungkinan besar bersedia membayar lebih untuk mendapatkan hak istimewa untuk escrow cepat. Kenyamanan memiliki label harga.
2: Lebih sedikit adalah (Terkadang) Lebih Banyak
Konsep ini berlawanan dengan intuisi. Kita diajarkan untuk menunjukkan segalanya. Lebih banyak foto. Lebih banyak rekaman persegi. Lebih banyak fitur. Dalam kondisi pasar yang sedang menurun, informasi yang berlebihan dapat menjadi sebuah beban.
Pembeli menghindari risiko. Mereka mencari alasan untuk mengatakan tidak. Jika Anda menyoroti setiap kekurangannya, mereka akan menggunakannya untuk membuat Anda kalah. Jika Anda tidak menyembunyikan apa pun, mereka mungkin masih menemukan sesuatu untuk diremehkan. Tujuannya adalah untuk menyajikan sebuah narasi. Sebuah narasi yang menunjukkan stabilitas. Nilai.
Pertimbangkan pementasannya. Hapus kekacauan. Bukan hanya pakaian. Barang pribadi. Foto. Koleksi. Ini adalah gangguan. Mereka mencegah pembeli membayangkan kehidupan mereka di tempat Anda. Lebih sedikit kekacauan berarti lebih banyak ruang. Lebih banyak ruang terasa seperti kemewahan.
Pikirkan tentang foto-foto itu. Jangan gunakan lensa sudut lebar untuk memalsukan ruangan yang lebih besar. Ini menjadi bumerang. Pembeli masuk. Mereka melihat perbedaannya. Mereka kehilangan kepercayaan. Gunakan cahaya alami. Bersihkan jendela. Panggung satu ruang kunci pada satu waktu. Dapur yang bersih dan kamar tidur utama yang rapi menjual rumah. Ruang bawah tanah yang berantakan tidak.
Bagaimana dengan pengungkapannya? Bersikaplah menyeluruh namun singkat. Persyaratan hukum harus dipenuhi. Tapi Anda tidak perlu menulis esai. Poin-poin berhasil. Fakta yang jelas. Tidak ada bahasa yang dramatis. “Atapnya diganti pada tahun 2020” lebih baik daripada “Kami mengalami masalah kebocoran yang besar sampai saat ini
Jebakan Lalu Lintas Underpricing
Semua orang memimpikan perang penawaran. Rasanya seperti uang gratis. Strateginya sederhana: daftarkan harga rendah, perhatikan hiruk-pikuknya, dan biarkan pasar mendorong Anda melebihi harga yang diminta. Di pasar yang sedang panas-panasnya, memangkas harga sebesar sepuluh persen mungkin pada akhirnya akan memberi Anda keuntungan sebesar sepuluh persen di atas nilai pasar wajar.
Tapi ada batasannya. Yang menganga.
Bagaimana jika harga rendah yang agresif tersebut tidak memicu perang penawaran? Bagaimana jika hanya satu pembeli yang muncul? Mereka melihat kesepakatan. Mereka membuat penawaran. Anda menandatangani. Anda kalah dalam persaingan. Anda menjual dengan harga kurang dari yang seharusnya, dan Anda bahkan tidak merasakan sensasi pengejarannya.
Ini adalah masalah lalu lintas. Underpricing bukanlah strategi penetapan harga. Ini adalah strategi periklanan. Ini membutuhkan kebisingan yang besar dan dimuka. Jika daftar Anda rendah, dunia harus mengetahuinya. Segera.
Jika Anda memiliki agen, pastikan mereka bekerja keras. Kita berbicara tentang pengeluaran pemasaran yang besar. Ledakan media sosial. Open house pialang. Siaran pers. Saat listing tersebut memasuki pasar, listing tersebut perlu menarik perhatian banyak orang, bukan hanya satu pihak yang berkepentingan. Tanpa lalu lintas, underpricing hanya menyisakan uang di atas meja.
Perbaikan yang Benar-benar Menggerakan Jarum
Mari kita bicara tentang garis dasarnya. “Harga wajar” mengasumsikan rumah Anda normal. Catnya masih segar. Lantainya tidak retak. Itu bersih. Halamannya dipangkas. Kekacauannya hilang. Ini adalah biaya masuknya. Jika Anda melewatkan langkah ini, harga Anda akan turun. Titik.
Namun jika Anda ingin mendorong harga tersebut lebih tinggi, Anda harus melampaui “normal”.
Pikirkan tentang luar angkasa. Bisakah Anda mengubah kamar tidur tambahan yang berdebu itu menjadi kantor rumah yang fungsional? Pekerjaan jarak jauh masih sangat besar. Orang akan membayar untuk ruang kerja khusus. Tambahkan cahaya. Buka jendela. Hapus tirai tebal. Rumah cerah terjual lebih cepat dan sering kali dengan harga lebih tinggi.
Banding untuk mengekang tidak bisa dinegosiasikan. Kesan pertama adalah segalanya. Mulsa segar. Pintu depan yang dicat. Mungkin pencahayaan luar ruangan baru. Ini menandakan pemeliharaan. Ini menandakan kepedulian.
Di dalam, fokuslah pada area dengan gesekan tinggi. Dapur dan kamar mandi. Ini adalah ruangan di mana pembeli menjadi emosional. Anda tidak memerlukan perombakan penuh untuk mengelabui mereka. Koordinasikan warna peralatan. Jika Anda memiliki baja tahan karat, pastikan semuanya cocok. Tampaknya disengaja. Kelihatannya mahal.
Tetap Berpijak pada Komp
Di sinilah orang menjadi serakah. Anda menambahkan lantai berpemanas di ruang lumpur. Anda memasang sauna di ruang bawah tanah. Anda merasa telah membuat properti unicorn. Anda menaikkan harga sesuai dengan itu.
Berhenti. Lihatlah perbandingannya.
Lihatlah rumah-rumah yang terjual di lingkungan Anda bulan lalu. Apa yang mereka punya? Jika setiap rumah di blok tersebut memiliki meja granit, fitur tersebut sudah termasuk dalam harga penjualan rata-rata. Ini bukan bonus. Itu standarnya. Jika Anda tidak memilikinya, harga Anda harus mencerminkan defisit tersebut.
Tetapi apakah Anda memiliki sesuatu yang benar-benar unik? Lantai berpemanas? Gudang anggur? Sistem rumah pintar yang benar-benar berfungsi? Itu berbeda. Itu menambah nilai karena rata-rata pembeli tidak memilikinya. Di sinilah Anda memiliki ruang untuk menaikkan harga yang diminta.
Tujuannya adalah efisiensi. Anda ingin memberi harga pada rumah sehingga menarik pembeli yang serius tetapi juga mencerminkan peningkatan yang Anda lakukan
