Você está olhando para um número com seis zeros. É fácil olhar para a diferença de dez mil dólares entre duas faixas de preço e encolher os ombros. Dez mil parecem poeira ao vento. Mas fique com esse número por um segundo. Pense no que ele realmente compra.
Essa lacuna é um carro novo. É um ano de mensalidade universitária. São duas férias de luxo. É um pagamento inicial para o seu próximo emprego, ou talvez o salário de um ano inteiro.
Dê um preço muito alto à sua casa e você se tornará “aquela casa”. Você conhece qual. Ele fica no mercado há dezoito meses, acumulando poeira como um adolescente sem par para o baile. Os compradores passam por ele. Eles presumem que algo está errado. O estigma permanece.
O preço é muito baixo e você deixa dinheiro na mesa. A solução não é a esperança. A solução é o realismo frio e duro. Um pouco de pesquisa inicial lubrifica as rodas do processo de venda. Ajuda você a maximizar seu dinheiro no final do dia.
Aqui está como você começa.
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10. Aproveite as ferramentas de avaliação online
Comece com calculadoras online. Eles são rápidos. Eles são gratuitos. Alguns cliques podem dizer se é um bom momento para vender agora.
Ao digitar seu endereço, certifique-se de que o site conecte os dados com precisão ao seu local específico. Não confie em uma única fonte. As estimativas online variam muito.
Obtenha pelo menos cinco preços diferentes em sites diferentes. Descarte qualquer um que pareça incomumente alto ou baixo. Média do resto.
As estimativas online são apenas isso: estimativas. Eles não têm nuances.
Essas ferramentas usam dados gerais. Metragem quadrada. Quantidade de leitos e banheiros. Comparáveis de bairro. Eles não entram pela sua porta da frente. Eles não sabem se o seu quintal dá para uma estrada barulhenta. Eles não veem sua vista deslumbrante. Eles não podem julgar se o seu telhado é novo ou se a sua cozinha é uma cápsula do tempo.
Use isso como linha de partida, não como linha de chegada.
Calcule! Verifique estes recursos gratuitos:
- Zillow.com
- Yahoo Imóveis
- Trulia.com
*Domania.com - RealEstate.com
*Eppraisal.com
9. Consulte Agentes e Avaliadores
Você tem um valor aproximado. Agora obtenha olhos de especialistas sobre a propriedade.
Os agentes de listagem querem o seu negócio. Eles oferecem passeios gratuitos. Eles fornecem uma Análise de Mercado Comparável (CMA). Um bom CMA lista propriedades comparáveis cuidadosamente selecionadas. Ele destaca o que torna sua casa única. Ele analisa as condições atuais do mercado.
Obtenha pelo menos três CMAs de três agentes diferentes. Compare-os.
Mas aqui está o problema. Os agentes não são necessariamente seus amigos. Eles precisam ganhar uma comissão. Para ganhar essa comissão, eles precisam da sua listagem. Para obter sua listagem, alguns agentes oferecerão um preço otimista e irrealista. Eles apostam no seu otimismo. Eles esperam que você escolha o agente que promete o maior número.
Se o preço parece bom demais para ser verdade, é verdade.
Considere um avaliador. Você tem que pagar por isso. Mas a opinião é imparcial. Uma avaliação dá-lhe uma visão clara do valor da sua casa. Mais importante ainda, fornece uma lista de verificação.
O avaliador observará problemas que podem retardar uma venda. Eles podem detectar atualizações que justifiquem um preço mais alto. Fale com eles. Pergunte o que poderia agregar valor. Então conserte. Atualize o equipamento. Remende a parede. Volte ao mercado com um produto mais forte.
8. Adote a mentalidade do comprador
O preço não é apenas uma questão de matemática. É sobre psicologia. Você precisa pensar como a pessoa que assina o cheque.
O que eles estão procurando? Do que eles têm medo? Se você está avaliando o preço de sua casa, deve eliminar seu apego emocional. Você não pode vender uma casa com base nas lembranças que guardou em sua cozinha. Os compradores veem a metragem quadrada, o layout e a condição. Eles não veem seu álbum de fotos de família.
Veja a concorrência. Não apenas as listagens ativas. Veja os comps vendidos. Eles venderam na hora? Abaixo pergunte? Quão rápido eles se moveram?
Se casas semelhantes estiverem paradas, seu preço precisa refletir esse atrito. Se eles estiverem voando da prateleira, você poderá ser um pouco agressivo. Mas não adivinhe. Verificar.
O mercado não se importa com seus sentimentos. Ele se preocupa com valor. Encontre esse valor. Preço de acordo.
Você diz a si mesmo que o quarto azul contém magia. Você pagou a mais por aquela bancada de granito porque se apaixonou por ela em um showroom há três anos. Para você, essas coisas são importantes. Para o mercado, eles são invisíveis.
Pare de definir o preço da sua casa com base em memórias. Comece a definir o preço com base na matemática.
Os compradores não se importam com sua história. Eles não se importam com o verão que você passou pintando aquelas tiras de acabamento, mesmo que seus braços ainda doam quando chove. Quando um comprador entra pela sua porta, ele está fazendo um cálculo frio e difícil. Eles estão comparando sua metragem quadrada, a idade do telhado e seu layout com todas as outras casas da cidade. Se você liderar com sentimento, você perde. Você precisa se livrar da bagagem emocional e analisar os dados brutos.
Mas aqui está a reviravolta. Você pode usar a psicologia humana contra os compradores.
Pense em como os preços são listados. Um galão de leite a US$ 2,99 parece mais barato do que outro a US$ 3,00. Não é. É um centavo diferente. Mas seu cérebro registra US$ 2,99 como um negócio. Aplique isso ao seu preço de listagem. Se suas comparações sugerirem um valor de US$ 400.000, não liste-o como US$ 402.000. Nem mesmo liste como $ 405.000. Liste-o por $ 399.000. Esse gancho psicológico é a alavancagem gratuita. Faz com que sua casa pareça acessível de uma forma que um número arredondado nunca será.
7: A verdade por trás dos comparáveis
Quanto vale realmente a sua casa?
Vale a pena o que um estranho preencherá um cheque. E esse estranho geralmente olha para o preço de casas semelhantes vendidas recentemente. Esta é a regra de ouro do setor imobiliário: comparáveis, ou “comps”.
Os corretores de imóveis entregarão a você uma lista dessas propriedades. Eles podem até oferecer uma Análise Comparativa de Mercado (CMA) que fica bem em um PDF. Mas você precisa olhar mais de perto. Você mora aqui. Você conhece a rua. Você sabe quais vizinhos mantêm seus gramados imaculados e quais deixam suas cercas apodrecerem. Você tem uma visão granular da concorrência que um algoritmo não tem.
Não confie apenas nos números na tela. Vá para fora.
Caminhe pela vizinhança. Veja as listagens ativas. Estes são seus concorrentes diretos. Mas tenha cuidado. As listagens ativas geralmente ficam presas no mercado por um motivo. Eles podem estar superfaturados. Eles podem ter defeitos ocultos. Ou eles podem apenas ter azar. Se você definir o preço de sua casa com base em listagens ativas, corre o risco de ficar fora do mercado ou de sinalizar que sua casa é menos desejável do que é.
Em vez disso, concentre-se em comparáveis vendidos.
Encontre as casas que realmente fecharam nos últimos três a seis meses. Estas são as verdadeiras referências. Eles representam a verdade sobre o que os compradores estavam dispostos a pagar. Observe o preço de venda final, não o preço de listagem. O preço de listagem é uma esperança. O preço de venda é um fato.
Coloque sua casa entre essas propriedades vendidas. A sua cozinha tem uma ilha quando a deles não tem? O seu telhado foi substituído no ano passado, enquanto o deles já tem quinze anos? Ajuste seu preço com base nessas diferenças tangíveis. Se a sua casa tem uma característica que agrega valor, defina o preço de acordo. Se não tiver os recursos que os compradores desejam, dê um desconto.
“Listagens ativas mostram por quais casas não são vendidas. As comparações vendidas mostram o que elas fazem.”
Você pode se sentir como você
Localize suas tendências nacionais
Os gráficos de preços médios nacionais parecem organizados em planilhas, mas raramente correspondem ao que está acontecendo em sua rua específica. Poderá ver a Moody’s Analytics a prever um aumento nacional de 1% em 2011 e outros 4% em 2012. Essa visão macro é apenas a linha de partida, não o fim. Ele não informa se o seu CEP está esfriando ou esquentando.
Para encontrar seu valor real de mercado, você precisa de dados granulares. Veja vendas comparáveis. Verifique quais casas semelhantes foram vendidas há doze meses. Depois, seis meses. Depois três. Então agora mesmo. Trace esses pontos. A linha se inclina para cima ou para baixo?
O formato dessa linha determina sua estratégia de preços. Se o estoque estiver baixo e os compradores estiverem lutando por sucatas – um mercado de vendedores – você pode justificar a adição de um prêmio de 10%. Se as prateleiras estiverem vazias e ninguém estiver comprando – um mercado de compradores – talvez seja necessário reduzir 10% para chamar a atenção. Se você não tiver certeza de que lado da cerca está, verifique as ferramentas de trajetória em sites como Trulia.com. Eles visualizam essas mudanças para que você não precise adivinhar.
O fator de execução hipotecária
Você também deve contabilizar ativos em dificuldades. Uma execução hipotecária no seu quarteirão é uma anomalia. Pode diminuir o patrimônio do seu vizinho, mas raramente prejudica sua venda. No entanto, a matemática muda rapidamente se a tendência acelerar.
Se mais de 25% das vendas recentes na sua área forem propriedades de propriedade de bancos, a dinâmica muda completamente. Preço de venda dos bancos, muitas vezes abaixo do valor de mercado. Para competir nesse ambiente, você não pode definir o preço de um proprietário padrão. Provavelmente, você precisará reduzir o preço pedido para permanecer competitivo em relação às ações em dificuldades que inundam a vizinhança. Ignorar essa métrica é um caminho rápido para ficar na sua listagem por meses.
5: Estabelecendo um Preço Justo
Agora você possui as matérias-primas: estimativas on-line, análises comparativas de mercado (CMAs), relatórios de avaliação e suas próprias observações das tendências locais. O preço justo é um exercício de agregação de dados. Trata-se de sintetizar todos esses sinais conflitantes em um número.
Um método robusto para restringir isso é definir dois limites. Nomeie um extremo baixo e um extremo alto com base em sua pesquisa. Em seguida, use seus dados para reduzir o intervalo até que pareça apertado. O número do meio é provavelmente o seu alvo.
Depois de definir esse número, anote-o. Circule com caneta vermelha. Faça isso fisicamente. Se você foi racional e minucioso, esse número se tornará sua base emocional. Qualquer coisa acima disso é um bônus. Qualquer coisa abaixo disso é um erro do qual você se arrependerá.
Um preço justo não é estático. É uma plataforma de lançamento. Às vezes, os compradores pagam a mais por um recurso ou urgência específica. Às vezes é preciso subestimar o preço para gerar uma guerra de lances. Compreender o porquê requer olhar para o futuro.
4: Preço à frente da curva
Ajustando para valor futuro
Imagine o mercado local caindo. Os preços estão caindo. Você avalia sua casa pelo que ela vale hoje. Dois meses depois, você está diante de um prazo iminente, com as taxas de juros consumindo seu patrimônio vivo. Sua casa agora está superfaturada. Você está atrás da curva.
Se você reduzir o preço para recuperar o atraso, ainda estará atrasado. Os preços continuam a cair. Os compradores veem a redução. Eles cheiram a desespero. Eles começam a se perguntar o que há de errado com a fundação ou o encanamento.
Perseguir um mercado em queda é uma armadilha. Evite isso olhando para frente. Se os preços caírem 1% ao mês, não defina o preço para hoje. Preço daqui a três meses. Em um mercado em declínio de 1% a cada mês, reduza 3% do seu preço justo para tornar a casa competitiva daqui a três meses. Esse buffer mantém você relevante. Isso mantém os compradores procurando.
O oposto é verdadeiro num mercado em ascensão. Se você superfaturar, apostando em ganhos futuros, você mata o seu ímpeto. Listagens recentes chamam a atenção. Quando seu preço se tornar competitivo, sua casa estará parada por três meses. Parece cansado. Os compradores presumem que algo está errado com isso.
3: Adoce o negócio
Você listou um preço justo para uma oferta padrão. Um agente vende para um comprador. O comprador é financiado através de um banco. Eles planejam ocupar a casa vazia em alguns meses. Quase todas as palavras dessa frase custam dinheiro.
Pense no agente. Se você colocar a casa à venda pelo proprietário, considere reduzir 3% do preço justo e embolsar os outros 3% que seriam a comissão do corretor. Mas também esteja ciente de que você trabalhará para obter esses 3% vendendo-se. Não é renda passiva. É trabalho.
Outra forma de adoçar o negócio é oferecer financiamento ao vendedor ou opção de arrendamento. Os compradores que estão tendo problemas para encontrar um credor podem estar dispostos a pagar um prêmio sobre o preço da casa se você oferecer uma maneira de contornar as exigências bancárias. Você precisará falar com um bom consultor financeiro e provavelmente com um advogado se quiser oferecer financiamento ao vendedor. A papelada é complexa. O risco é real.
Alugar uma casa é mais fácil. Ele permite que os compradores sem pagamento inicial apliquem (efetivamente) o valor de alguns anos de aluguel ao preço de compra da casa. Isto preenche a lacuna para aqueles que têm pouco dinheiro, mas são ricos em rendimentos.
Oferecer a opção de uma casa totalmente mobiliada pode ser atraente para alguns compradores. Ele permite que você adicione ao preço de listagem. Um comprador que precisa de um lugar para morar na próxima semana provavelmente estará disposto a pagar mais pelo privilégio de um depósito rápido. A conveniência tem um preço.
2: Menos é (às vezes) mais
Este conceito é contra-intuitivo. Somos ensinados a mostrar tudo. Mais fotos. Mais metragem quadrada. Mais recursos. Num mercado em declínio, a sobrecarga de informação pode ser um risco.
Os compradores são avessos ao risco. Eles estão procurando motivos para dizer não. Se você destacar cada falha, eles usarão isso para negociar você. Se você não esconder nada, eles ainda poderão encontrar algo para criticar. O objetivo é apresentar uma narrativa. Uma narrativa que sugere estabilidade. Valor.
Considere a encenação. Remova a desordem. Não apenas roupas. Itens pessoais. Fotos. Coleções. Estas são distrações. Eles evitam que os compradores imaginem a vida deles no seu espaço. Menos desordem significa mais espaço. Mais espaço parece luxo.
Pense nas fotos. Não use lentes grande angulares para simular uma sala maior. O tiro sai pela culatra. Os compradores entram. Eles veem a discrepância. Eles perdem a confiança. Use luz natural. Limpe as janelas. Prepare uma sala principal de cada vez. Uma cozinha limpa e um quarto principal arrumado vendem casas. Um porão desordenado não.
E as divulgações? Seja completo, mas breve. Os requisitos legais devem ser atendidos. Mas você não precisa escrever um ensaio. Os marcadores funcionam. Fatos claros. Nenhuma linguagem dramática. “O telhado foi substituído em 2020” é melhor do que “Tivemos grandes problemas com vazamentos até
A armadilha do tráfego do subpreço
Todo mundo sonha com a guerra de lances. Parece dinheiro de graça. A estratégia é simples: liste o preço baixo, observe o frenesi e deixe o mercado empurrá-lo acima do preço pedido. Em um mercado em alta, reduzir o preço em dez por cento pode eventualmente render o mesmo ganho de dez por cento sobre o valor justo de mercado.
Mas há um problema. Um escancarado.
E se esse preço baixo e agressivo não desencadear uma guerra de licitações? E se apenas um comprador aparecer? Eles veem um acordo. Eles fazem uma oferta. Você assina. Você perde a competição. Você vende por menos do que poderia e nem sentiu a emoção da perseguição.
Este é o problema do trânsito. O subpreço não é uma estratégia de preços. É uma estratégia publicitária. Requer um ruído inicial enorme. Se você listar pouco, o mundo deve saber disso. Imediatamente.
Se você tiver um agente, certifique-se de que ele esteja pressionando bastante. Estamos falando de gastos massivos com marketing. Blitz nas redes sociais. Corretor de casas abertas. Comunicados de imprensa. Quando a listagem chega ao mercado, ela precisa fazer barulho o suficiente para atrair uma multidão, não apenas uma única parte interessada. Sem tráfego, o subpreço é apenas deixar dinheiro na mesa.
Consertos que realmente movem a agulha
Vamos falar sobre a linha de base. O “preço justo” pressupõe que sua casa seja normal. A tinta está fresca. Os pisos não estão rachados. Está limpo. O quintal está aparado. A desordem desapareceu. Esta é a taxa de entrada. Se você pular essas etapas, seu preço cairá. Período.
Mas se você quiser aumentar esse preço, precisará ir além do “normal”.
Pense no espaço. Você pode converter aquele quarto extra empoeirado em um escritório doméstico funcional? O trabalho remoto ainda é enorme. As pessoas pagarão por um espaço de trabalho dedicado. Adicione luz. Abra as janelas. Remova cortinas pesadas. Casas iluminadas vendem mais rápido e muitas vezes por mais.
A apelação do freio não é negociável. As primeiras impressões são tudo. Cobertura morta fresca. Uma porta frontal pintada. Talvez alguma nova iluminação externa. Sinaliza manutenção. Sinaliza cuidado.
No interior, concentre-se nas áreas de alto atrito. A cozinha e o banheiro. Estas são as salas onde os compradores se emocionam. Você não precisa de uma remodelação completa para eliminá-los. Coordene as cores dos aparelhos. Se você tiver aço inoxidável, certifique-se de que tudo combina. Parece intencional. Parece caro.
Mantendo-se firme nas composições
É aqui que as pessoas ficam gananciosas. Você adiciona um piso aquecido no mudroom. Você instala uma sauna no porão. Você acha que criou uma propriedade de unicórnio. Você aumenta o preço de acordo.
Pare. Veja os comparáveis.
Veja as casas que foram vendidas no seu bairro no mês passado. O que eles têm? Se todas as casas do quarteirão tiverem bancada de granito, esse recurso já está cotado na venda média. Não é um bônus. É o padrão. Se você não tiver, seu preço deverá refletir esse déficit.
Mas se você tem algo verdadeiramente único? Pisos aquecidos? Uma adega? Um sistema doméstico inteligente que realmente funciona? Esses são diferentes. Eles agregam valor porque o comprador médio não os possui. É aí que você tem espaço para aumentar o preço pedido.
O objetivo é a eficiência. Você deseja definir o preço da casa para que ela atraia compradores sérios, mas também reflita as atualizações que você
