Stai fissando un numero con sei zeri. È facile dare un’occhiata alla differenza di diecimila dollari tra due fasce di prezzo e alzare le spalle. Diecimila dollari sembrano polvere al vento. Ma siediti con quel numero per un secondo. Pensa a cosa compra effettivamente.
Quel divario è una macchina nuova. È un anno di retta universitaria. Sono due vacanze di lusso. È un acconto sul tuo prossimo posto, o forse lo stipendio di un intero anno.
Dai un prezzo troppo alto alla tua casa e diventerai “quella casa”. Tu lo sai. Resta sul mercato per diciotto mesi, a raccogliere polvere come un adolescente senza una compagna del ballo di fine anno. Gli acquirenti lo superano. Presumono che qualcosa non va. Lo stigma resta.
Un prezzo troppo basso e lasci i soldi sul tavolo. La soluzione non è la speranza. La soluzione è un realismo freddo e duro. Una piccola ricerca anticipata lubrifica gli ingranaggi del processo di vendita. Ti aiuta a massimizzare i tuoi dollari alla fine della giornata.
Ecco come iniziare.
Зміст
10. Sfruttare gli strumenti di valutazione online
Inizia con i calcolatori online. Sono veloci. Sono gratuiti. Pochi clic possono dirti se è addirittura un buon momento per vendere in questo momento.
Quando digiti il tuo indirizzo, assicurati che il sito colleghi i dati in modo accurato alla tua posizione specifica. Non fare affidamento su un’unica fonte. Le stime online variano notevolmente.
Ottieni almeno cinque prezzi diversi da siti diversi. Scarta quelli che sembrano insolitamente alti o bassi. Nella media il resto.
I preventivi online sono proprio questo: preventivi. Mancano di sfumature.
Questi strumenti utilizzano dati generali. Metratura. Numero di letti e bagni. Comparabili di quartiere. Non entrano dalla tua porta di casa. Non sanno se il tuo cortile fa da sfondo a un’autostrada rumorosa. Non vedono la tua vista straordinaria. Non possono giudicare se il tuo tetto è nuovo o se la tua cucina è una capsula del tempo.
Usalo come linea di partenza, non come traguardo.
Calcolalo! Controlla queste risorse gratuite:
Zillow.com
* Yahoo Immobiliare
Trulia.com
Domania.com
* RealEstate.com
Eppraisal.com
9. Consultare agenti e periti
Hai una cifra approssimativa. Adesso controlla la proprietà con occhi esperti.
Gli agenti di quotazione vogliono la tua attività. Offrono visite guidate gratuite. Forniscono un’Analisi di mercato comparabile (CMA). Una buona CMA elenca proprietà comparabili accuratamente selezionate. Mette in risalto ciò che rende unica la tua casa. Analizza le attuali condizioni del mercato.
Ottieni almeno tre CMA da tre agenti diversi. Confrontateli.
Ma ecco il problema. Gli agenti non sono necessariamente tuoi amici. Devono guadagnare una commissione. Per guadagnare quella commissione, hanno bisogno della tua inserzione. Per ottenere la tua inserzione, alcuni agenti offriranno un prezzo irrealisticamente ottimistico. Scommettono sul tuo ottimismo. Sperano che tu scelga l’agente che promette il numero più alto.
Se il prezzo sembra troppo bello per essere vero, lo è.
Considera invece un perito. Devi pagare per questo. Ma il parere è imparziale. Una valutazione ti dà una visione chiara del valore della tua casa. Ancora più importante, ti fornisce una lista di controllo.
Il perito noterà i problemi che potrebbero rallentare una vendita. Potrebbero individuare aggiornamenti che giustificano un prezzo più alto. Parla con loro. Chiedi cosa potrebbe aggiungere valore. Allora aggiustalo. Aggiorna l’attrezzatura. Rattoppa il muro. Ritorna sul mercato con un prodotto più forte.
8. Adotta la mentalità dell’acquirente
Il prezzo non è solo una questione matematica. Si tratta di psicologia. Devi pensare come la persona che scrive l’assegno.
Cosa stanno cercando? Di cosa hanno paura? Se stai valutando la tua casa, devi eliminare il tuo attaccamento emotivo. Non puoi vendere una casa in base ai ricordi che hai creato nella sua cucina. Gli acquirenti visualizzano la metratura, il layout e le condizioni. Non vedono il tuo album di foto di famiglia.
Guarda la concorrenza. Non solo gli elenchi attivi. Guarda i comps venduti. Hanno venduto su richiesta? Di seguito chiedi? Quanto velocemente si sono mossi?
Se sono presenti case simili, il tuo prezzo deve riflettere tale attrito. Se volano dallo scaffale, potresti avere spazio per essere leggermente aggressivo. Ma non indovinare. Verificare.
Il mercato non si preoccupa dei tuoi sentimenti. Si preoccupa del valore. Trova quel valore. Prezzo di conseguenza.
Ti dici che la camera da letto blu racchiude la magia. Hai pagato un extra per quel ripiano in granito perché te ne sei innamorato in uno showroom tre anni fa. Per te, queste cose contano. Per il mercato sono invisibili.
Smetti di valutare la tua casa in base ai ricordi. Inizia a valutarlo in base alla matematica.
Agli acquirenti non interessa la tua storia. A loro non importa dell’estate che hai passato a dipingere tu stesso quelle strisce decorative, anche se ti fanno ancora male le braccia quando piove. Quando un acquirente varca la tua porta di casa, sta eseguendo un calcolo freddo e difficile. Stanno confrontando la tua metratura, l’età del tetto e la disposizione con quelle di ogni altra casa in città. Se guidi con sentimento, perdi. Devi spogliarti del bagaglio emotivo e guardare i dati grezzi.
Ma ecco la svolta. Puoi usare la psicologia umana contro gli acquirenti.
Pensa a come vengono elencati i prezzi. Un litro di latte a $ 2,99 sembra più economico di uno a $ 3,00. Non lo è. È un centesimo diverso. Ma il tuo cervello registra $ 2,99 come un affare. Applicalo al prezzo di inserzione. Se i tuoi comps suggeriscono un valore di $ 400.000, non elencarlo a $ 402.000. Non elencarlo nemmeno a $ 405.000. Elencatelo a $ 399.000. Quel gancio psicologico è la leva finanziaria gratuita. Rende la tua casa accessibile in un modo in cui un numero arrotondato non lo farà mai.
7: La verità dietro i comparabili
Quanto vale realmente la tua casa?
Vale quello per cui uno sconosciuto scriverà un assegno. E quello sconosciuto di solito guarda a quanto sono state vendute case simili di recente. Questa è la regola d’oro del settore immobiliare: comparabili o “comps”.
Gli agenti immobiliari ti consegneranno un elenco di queste proprietà. Potrebbero anche offrire un’analisi comparativa di mercato (CMA) che sembra carina su un PDF. Ma devi guardare più da vicino. Tu vivi qui. Conosci la strada. Sai quali vicini mantengono immacolati i loro prati e quali lasciano marcire le loro recinzioni. Hai una visione granulare della concorrenza che un algoritmo non ha.
Non fidarti solo dei numeri sullo schermo. Vai fuori.
Cammina per il quartiere. Guarda gli annunci attivi. Questi sono i tuoi concorrenti diretti. Ma fai attenzione. Le inserzioni attive sono spesso bloccate sul mercato per un motivo. Potrebbero essere troppo cari. Potrebbero avere difetti nascosti. Oppure potrebbero semplicemente essere sfortunati. Se stabilisci il prezzo della tua casa in base agli annunci attivi, rischi di escluderti dal mercato o di segnalare che la tua casa è meno desiderabile di quanto non sia.
Concentrati invece sugli equiparabili venduti.
Trova le case che hanno effettivamente chiuso negli ultimi tre-sei mesi. Questi sono i veri parametri di riferimento. Rappresentano la verità di ciò che gli acquirenti erano disposti a pagare. Guarda il prezzo di vendita finale, non il prezzo di listino. Il prezzo di listino è una speranza. Il prezzo di vendita è un dato di fatto.
Inserisci la tua casa tra queste proprietà vendute. La tua cucina ha un’isola mentre la loro no? Il tuo tetto è stato sostituito l’anno scorso, mentre il loro ha quindici anni? Modifica il prezzo in base a queste differenze tangibili. Se la tua casa ha una caratteristica che aggiunge valore, valuta il prezzo di conseguenza. Se manca delle funzionalità desiderate dagli acquirenti, scartalo.
“Le inserzioni attive ti mostrano a quali case non vengono vendute. Le composizioni vendute ti mostrano cosa fanno.”
Potresti sentirti come te
Localizza le tue tendenze nazionali
I grafici dei prezzi medi a livello nazionale appaiono ordinati nei fogli di calcolo, ma raramente corrispondono a ciò che accade nella tua strada specifica. Potresti vedere Moody’s Analytics prevedere un aumento nazionale dell’1% nel 2011 e un altro 4% nel 2012. Questa visione macro è semplicemente la linea di partenza, non il traguardo. Non ti dice se il tuo codice postale si sta raffreddando o sta riscaldando.
Per trovare il tuo valore di mercato effettivo, hai bisogno di dati granulari. Guarda le vendite comparabili. Controlla quali case simili sono state vendute dodici mesi fa. Poi sei mesi. Poi tre. Allora proprio adesso. Traccia questi punti. La linea è inclinata verso l’alto o verso il basso?
La forma di quella linea determina la tua strategia di prezzo. Se l’inventario è basso e gli acquirenti lottano per gli scarti – il mercato del venditore – potresti giustificare l’aggiunta di un premio del 10%. Se gli scaffali sono vuoti e nessuno compra – il mercato di un acquirente – potresti dover risparmiare il 10% per attirare l’attenzione. Se non sei sicuro da quale parte della recinzione ti trovi, controlla gli strumenti di traiettoria su siti come Trulia.com. Visualizzano questi cambiamenti in modo che tu non debba indovinare.
Il fattore pignoramento
È inoltre necessario tenere conto dei beni in difficoltà. Un pignoramento nel tuo blocco è un’anomalia. Potrebbe deprimere il capitale del tuo vicino, ma raramente affonda la tua vendita. Tuttavia, i conti cambiano rapidamente se la tendenza accelera.
Se più del 25% delle vendite recenti nella tua zona sono proprietà di proprietà della banca, la dinamica cambia completamente. Le banche fissano il prezzo di vendita, spesso al di sotto del valore di mercato. Per competere in quell’ambiente, non puoi fissare i prezzi come un normale proprietario di casa. Probabilmente dovrai ridurre il prezzo richiesto per rimanere competitivo rispetto alle azioni in difficoltà che inondano il quartiere. Ignorare questa metrica è la corsia preferenziale per rimanere sulla tua inserzione per mesi.
5: Stabilire un prezzo equo
Ora possiedi le materie prime: stime online, analisi comparative di mercato (CMA), rapporti di valutazione e le tue osservazioni sulle tendenze locali. La fissazione di prezzi equi è un esercizio di aggregazione dei dati. Si tratta di sintetizzare tutti questi segnali contrastanti in un unico numero.
Un metodo efficace per restringere il campo è quello di stabilire due limiti. Nomina un minimo estremo e un massimo estremo in base alla tua ricerca. Quindi, utilizza i tuoi dati per ridurre l’intervallo fino a quando non ti sembra stretto. Il numero al centro è probabilmente il tuo obiettivo.
Una volta che ti sei stabilito su quella cifra, scrivila. Cerchialo con la penna rossa. Rendilo fisico. Se sei stato razionale e accurato, questo numero diventa la tua base emotiva. Qualunque cosa al di sopra è un bonus. Qualunque cosa al di sotto è un errore di cui ti pentirai.
Un prezzo giusto non è statico. È un trampolino di lancio. A volte gli acquirenti pagheranno più del dovuto per una funzionalità o un’urgenza specifica. A volte è necessario sottovalutare il prezzo per generare una guerra di offerte. Capire il perché richiede di guardare avanti.
4: Prezzo in anticipo sulla curva
Adeguamento al valore futuro
Immaginatevi il mercato locale che scivola. I prezzi stanno scendendo. Dai il prezzo alla tua casa a quello che vale oggi. Due mesi dopo, stai fissando una scadenza incombente con i tassi di interesse che divorano vivo il tuo capitale. La tua casa adesso è troppo cara. Sei dietro la curva.
Se tagli il prezzo per recuperare, sei ancora indietro. I prezzi continuano a erodersi. Gli acquirenti vedono la riduzione. Sentono l’odore della disperazione. Cominciano a chiedersi cosa c’è che non va nelle fondamenta o nell’impianto idraulico.
Inseguire un mercato in calo è una trappola. Evitatelo guardando avanti. Se i prezzi scendono dell’1% al mese, non fissare il prezzo per oggi. Prezzo per tre mesi da adesso. In un mercato in calo dell’1% ogni mese, abbassa del 3% il prezzo equo per rendere la casa competitiva tra tre mesi. Questo buffer ti mantiene rilevante. Mantiene gli acquirenti alla ricerca.
In un mercato in crescita è vero il contrario. Se sopravvaluti, scommettendo su guadagni futuri, uccidi il tuo slancio. Le nuove inserzioni attirano l’attenzione. Quando il tuo prezzo diventa competitivo, la tua casa è rimasta ferma per tre mesi. Sembra stanco. Gli acquirenti presumono che ci sia qualcosa che non va.
3: Addolcisci l’affare
Hai elencato un prezzo giusto per un accordo standard. Un agente vende ad un acquirente. L’acquirente si finanzia tramite una banca. Hanno intenzione di occupare la casa vuota entro un paio di mesi. Quasi ogni parola in quella frase ti costa denaro.
Pensa all’agente. Se offri la casa in vendita dal proprietario, valuta la possibilità di ridurre del 3% il prezzo equo e di intascare il restante 3% che sarebbe stata la commissione dell’agente. Ma sappi anche che lavorerai per questo 3% vendendo te stesso. Non è un reddito passivo. È lavoro.
Un altro modo per addolcire l’affare è offrire un finanziamento al venditore o l’opzione di leasing. Gli acquirenti che hanno difficoltà a trovare un finanziatore potrebbero essere disposti a pagare un premio sul prezzo della casa se si offre un modo per eludere i requisiti bancari. Avrai bisogno di parlare con un buon consulente finanziario e probabilmente con un avvocato se speri di offrire un finanziamento al venditore. La documentazione è complessa. Il rischio è reale.
Affittare una casa è più facile. Consente agli acquirenti senza acconto di applicare (effettivamente) un paio di anni di affitto al prezzo di acquisto della casa. Ciò colma il divario per coloro che sono poveri di contanti ma ricchi di reddito.
Offrire la possibilità di una casa completamente arredata potrebbe essere interessante per alcuni acquirenti. Ti consente di aggiungere al prezzo di listino. Un acquirente che ha bisogno di un posto dove vivere la prossima settimana è probabilmente disposto a pagare di più per il privilegio di un deposito a garanzia rapido. La comodità ha un prezzo.
2: Meno è (a volte) di più
Questo concetto è controintuitivo. Ci viene insegnato a mostrare tutto. Altre foto. Più metratura. Più funzionalità. In un mercato in declino, il sovraccarico di informazioni può essere uno svantaggio.
Gli acquirenti sono avversi al rischio. Stanno cercando ragioni per dire di no. Se evidenzi ogni difetto, lo useranno per negoziarti. Se non nascondi nulla, potrebbero comunque trovare qualcosa su cui fare il pignolo. L’obiettivo è presentare una narrazione. Una narrazione che suggerisce stabilità. Valore.
Considera la messa in scena. Rimuovi il disordine. Non solo vestiti. Oggetti personali. Foto. Collezioni. Queste sono distrazioni. Impediscono agli acquirenti di immaginare la loro vita nel tuo spazio. Meno disordine significa più spazio. Più spazio sembra un lusso.
Pensa alle foto. Non utilizzare obiettivi grandangolari per simulare una stanza più grande. Si ritorce contro. Gli acquirenti entrano. Vedono la discrepanza. Perdono la fiducia. Usa la luce naturale. Finestre pulite. Metti in scena una stanza chiave alla volta. Una cucina pulita e una camera da letto ordinata fanno vendere case. Un seminterrato disordinato no.
E le divulgazioni? Sii approfondito ma breve. I requisiti legali devono essere soddisfatti. Ma non è necessario scrivere un saggio. I punti elenco funzionano. Fatti chiari. Nessun linguaggio drammatico. “Il tetto è stato sostituito nel 2020” è meglio di “Fino a quando non abbiamo avuto grossi problemi con le perdite
La trappola del traffico dell’underpricing
Tutti sognano la guerra delle offerte. Sembra denaro gratis. La strategia è semplice: quota in basso, osserva la frenesia e lascia che il mercato ti spinga al di sopra del prezzo richiesto. In un mercato rovente, tagliare il prezzo del 10% potrebbe alla fine farti guadagnare lo stesso 10% rispetto al giusto valore di mercato.
Ma c’è un problema. Uno spalancato.
E se quel prezzo basso e aggressivo non innescasse una guerra di offerte? Cosa succede se si presenta un solo acquirente? Vedono un accordo. Fanno un’offerta. Tu firmi. Perdi la competizione. Vendi per meno di quanto avresti potuto e non hai nemmeno provato il brivido della caccia.
Questo è il problema del traffico. L’underpricing non è una strategia di prezzo. È una strategia pubblicitaria. Richiede un rumore massiccio e iniziale. Se elenchi in basso, il mondo deve saperlo. Immediatamente.
Se hai un agente, assicurati che stia spingendo forte. Stiamo parlando di enormi spese di marketing. I social media fanno irruzione. Case aperte dei broker. Comunicati stampa. Quando la quotazione arriva sul mercato, deve fare un rumore abbastanza forte da attirare una folla, non solo una singola parte interessata. Senza traffico, il sottoprezzo significa semplicemente lasciare soldi sul tavolo.
Soluzioni che effettivamente muovono l’ago
Parliamo della linea di base. Il “prezzo equo” presuppone che la tua casa sia normale. La vernice è fresca. I pavimenti non sono crepati. È pulito. Il cortile è falciato. Il disordine è sparito. Questa è la quota di iscrizione. Se salti questi passaggi, il tuo prezzo diminuirà. Periodo.
Ma se vuoi aumentare il prezzo, devi andare oltre il “normale”.
Pensa allo spazio. Riesci a convertire quella polverosa camera da letto in più in un funzionale ufficio domestico? Il lavoro a distanza è ancora enorme. Le persone pagheranno per uno spazio di lavoro dedicato. Aggiungi luce. Apri le finestre. Togli le tende pesanti. Le case luminose si vendono più velocemente e spesso a un prezzo più alto.
Il ricorso al freno non è negoziabile. Le prime impressioni sono tutto. Pacciame fresco. Una porta d’ingresso dipinta. Forse qualche nuova illuminazione esterna. Segnala la manutenzione. Segnala cura.
All’interno, concentrati sulle aree ad alto attrito. La cucina e il bagno. Queste sono le stanze in cui gli acquirenti si emozionano. Non è necessaria una ristrutturazione completa per ingannarli. Coordina i colori degli elettrodomestici. Se hai acciaio inossidabile, assicurati che tutto corrisponda. Sembra intenzionale. Sembra costoso.
Rimanere con i piedi per terra nelle competizioni
È qui che le persone diventano avide. Aggiungi un pavimento riscaldato nel mudroom. Installi una sauna nel seminterrato. Pensi di aver creato una proprietà unicorno. Alzi il prezzo di conseguenza.
Fermare. Guarda i comparabili.
Guarda le case vendute nel tuo quartiere il mese scorso. Cosa hanno? Se ogni casa dell’isolato ha ripiani in granito, quella caratteristica è già inclusa nel prezzo di vendita medio. Non è un vantaggio. È lo standard. Se non ce l’hai, il tuo prezzo dovrebbe riflettere quel deficit.
Ma se hai qualcosa di veramente unico? Pavimenti riscaldati? Una cantina? Un sistema di casa intelligente che funzioni davvero? Quelli sono diversi. Quelli aggiungono valore perché l’acquirente medio non li ha. È qui che hai spazio per aumentare il prezzo richiesto.
L’obiettivo è l’efficienza. Vuoi valutare la casa in modo che attiri acquirenti seri ma rifletta anche i miglioramenti che hai apportato
