Vous regardez un nombre avec six zéros. Il est facile de jeter un coup d’œil à la différence de dix mille dollars entre deux niveaux de prix et de hausser les épaules. Dix mille dollars, c’est comme de la poussière dans le vent. Mais restez assis avec ce numéro une seconde. Pensez à ce qu’il achète réellement.
Cet écart est une nouvelle voiture. C’est une année de scolarité à l’université. Ce sont deux vacances de luxe. Il s’agit d’un acompte pour votre prochain logement, ou peut-être d’une année entière de salaire.
Donnez un prix trop élevé à votre maison et vous devenez « cette maison ». Vous connaissez celui-là. Il reste sur le marché pendant dix-huit mois, prenant la poussière comme un adolescent sans rendez-vous au bal. Les acheteurs passent devant. Ils supposent que quelque chose ne va pas. La stigmatisation persiste.
Un prix trop bas et vous laissez de l’argent sur la table. La solution n’est pas l’espoir. La solution est un réalisme froid et dur. Un peu de recherche préalable graisse les rouages du processus de vente. Cela vous aide à maximiser votre argent en fin de compte.
Voici comment commencer.
Зміст
10. Tirer parti des outils d’évaluation en ligne
Commencez avec des calculatrices en ligne. Ils sont rapides. Ils sont gratuits. Quelques clics peuvent vous dire si c’est le bon moment pour vendre en ce moment.
Lorsque vous saisissez votre adresse, assurez-vous que le site connecte les données avec précision à votre emplacement spécifique. Ne comptez pas sur une seule source. Les estimations en ligne varient énormément.
Obtenez au moins cinq prix différents sur différents sites. Jetez ceux qui semblent inhabituellement hauts ou bas. Faites la moyenne du reste.
Les estimations en ligne ne sont que cela : des estimations. Ils manquent de nuances.
Ces outils utilisent des données générales. Superficie en pieds carrés. Nombre de lits et de bains. Comparables de quartier. Ils ne franchissent pas votre porte d’entrée. Ils ne savent pas si votre cour est adossé à une autoroute bruyante. Ils ne voient pas votre vue imprenable. Ils ne peuvent pas juger si votre toit est neuf ou si votre cuisine est une capsule temporelle.
Utilisez-le comme ligne de départ, pas comme ligne d’arrivée.
Calculez-le ! Consultez ces ressources gratuites :
- Zillow.com
- Yahoo Immobilier
- Trulia.com
*Domania.com - RealEstate.com
- Epraisal.com
9. Consultez les agents et les évaluateurs
Vous avez un chiffre approximatif. Obtenez maintenant un œil expert sur la propriété.
Les agents inscripteurs veulent votre entreprise. Ils proposent des visites guidées gratuites. Ils fournissent une analyse de marché comparable (CMA). Une bonne CMA répertorie des propriétés comparables soigneusement sélectionnées. Il met en valeur ce qui rend votre maison unique. Il analyse les conditions actuelles du marché.
Obtenez au moins trois CMA de trois agents différents. Comparez-les.
Mais voici le piège. Les agents ne sont pas nécessairement vos amis. Ils doivent gagner une commission. Pour gagner cette commission, ils ont besoin de votre annonce. Pour obtenir votre annonce, certains agents proposeront un prix irréaliste et optimiste. Ils parient sur votre optimisme. Ils espèrent que vous choisirez l’agent qui promet le plus grand nombre.
Si le prix semble trop beau pour être vrai, c’est bien le cas.
Envisagez plutôt un évaluateur. Vous devez payer pour cela. Mais l’avis est impartial. Une évaluation vous donne une vision claire de la valeur de votre maison. Plus important encore, il vous donne une liste de contrôle.
L’évaluateur notera les problèmes qui pourraient ralentir une vente. Ils pourraient repérer des mises à jour qui justifient un prix plus élevé. Parlez-leur. Demandez ce qui pourrait ajouter de la valeur. Ensuite, réparez-le. Mettez à jour le luminaire. Réparez le mur. Revenez sur le marché avec un produit plus solide.
8. Adoptez l’état d’esprit de l’acheteur
La tarification n’est pas seulement une question de mathématiques. Il s’agit de psychologie. Vous devez penser comme la personne qui rédige le chèque.
Que recherchent-ils ? De quoi ont-ils peur ? Si vous fixez le prix de votre maison, vous devez vous débarrasser de votre attachement émotionnel. Vous ne pouvez pas vendre une maison sur la base des souvenirs que vous avez créés dans sa cuisine. Les acheteurs voient la superficie, la disposition et l’état. Ils ne voient pas votre album photo de famille.
Regardez la concurrence. Pas seulement les annonces actives. Regardez les compositions vendues. Ont-ils vendu à la demande ? Ci-dessous demander? À quelle vitesse se déplaçaient-ils ?
Si des maisons similaires sont disponibles, votre prix doit refléter ces frictions. S’ils sortent du commerce, vous pourriez avoir la possibilité d’être légèrement agressif. Mais ne devinez pas. Vérifier.
Le marché ne se soucie pas de vos sentiments. Il se soucie de la valeur. Trouvez cette valeur. Prix en conséquence.
Vous vous dites que la chambre bleue recèle de magie. Vous avez payé un supplément pour ce comptoir en granit parce que vous en êtes tombé amoureux dans une salle d’exposition il y a trois ans. Pour vous, ces choses comptent. Pour le marché, ils sont invisibles.
Arrêtez de fixer le prix de votre maison en fonction de vos souvenirs. Commencez à le fixer en fonction des mathématiques.
Les acheteurs ne se soucient pas de votre historique. Ils ne se soucient pas de l’été que vous avez passé à peindre vous-même ces bandes de garniture, même si vos bras vous font encore mal quand il pleut. Lorsqu’un acheteur franchit votre porte d’entrée, il effectue un calcul froid et difficile. Ils comparent votre superficie en pieds carrés, l’âge de votre toit et votre agencement à ceux de toutes les autres maisons de la ville. Si vous dirigez avec sentiment, vous perdez. Vous devez vous débarrasser du bagage émotionnel et examiner les données brutes.
Mais voici le tournant. Vous pouvez utiliser la psychologie humaine contre les acheteurs.
Pensez à la façon dont les prix sont affichés. Un gallon de lait à 2,99 $ semble moins cher qu’un gallon à 3,00 $. Ce n’est pas le cas. C’est un centime différent. Mais votre cerveau enregistre 2,99 $ comme une bonne affaire. Appliquez-le à votre prix d’inscription. Si vos compositions suggèrent une valeur de 400 000 $, ne la mentionnez pas à 402 000 $. Ne l’énumérez même pas à 405 000 $. Inscrivez-le à 399 000 $. Ce crochet psychologique est un levier gratuit. Cela rend votre maison accessible d’une manière qu’un nombre arrondi ne le fera jamais.
7 : La vérité derrière les comparables
Que vaut réellement votre maison ?
Cela vaut ce pour quoi un étranger fera un chèque. Et cet étranger regarde généralement le prix des maisons similaires vendues récemment. C’est la règle d’or de l’immobilier : les comparables, ou « comps ».
Les agents immobiliers vous remettront une liste de ces propriétés. Ils peuvent même proposer une analyse comparative du marché (CMA) qui semble jolie sur un PDF. Mais il faut regarder de plus près. Vous vivez ici. Vous connaissez la rue. Vous savez quels voisins gardent leur pelouse impeccable et lesquels laissent pourrir leurs clôtures. Vous avez une vision granulaire de la concurrence, contrairement à un algorithme.
Ne vous contentez pas des chiffres affichés sur un écran. Sortez.
Promenez-vous dans le quartier. Regardez les annonces actives. Ce sont vos concurrents directs. Mais soyez prudent. Les inscriptions actives sont souvent bloquées sur le marché pour une raison. Ils pourraient être trop chers. Ils pourraient présenter des vices cachés. Ou alors ils n’ont peut-être tout simplement pas de chance. Si vous fixez le prix de votre maison sur la base d’annonces actives, vous risquez de vous exclure du marché ou de signaler que votre maison est moins désirable qu’elle ne l’est.
Concentrez-vous plutôt sur les comparables vendus.
Trouvez les maisons qui ont réellement fermé au cours des trois à six derniers mois. Ce sont les véritables repères. Ils représentent la vérité sur ce que les acheteurs étaient prêts à payer. Regardez le prix de vente final, pas le prix affiché. Le prix d’inscription est un espoir. Le prix de vente est un fait.
Placez votre maison parmi ces propriétés vendues. Votre cuisine a-t-elle un îlot alors que la leur n’en a pas ? Votre toiture a été remplacée l’année dernière, alors que la leur a quinze ans ? Ajustez votre prix en fonction de ces différences tangibles. Si votre maison possède une caractéristique qui ajoute de la valeur, fixez le prix en conséquence. S’il manque des fonctionnalités souhaitées par les acheteurs, réduisez-le.
“Les annonces actives vous montrent à quel prix les maisons ne se vendent pas. Les compositions vendues vous montrent ce qu’elles font.”
Vous pourriez vous sentir comme vous
Localisez vos tendances nationales
Les tableaux de prix moyens à l’échelle nationale semblent bien rangés dans les feuilles de calcul, mais ils correspondent rarement à ce qui se passe dans votre rue spécifique. Vous pourriez voir Moody’s Analytics prédire une hausse nationale de 1 % en 2011 et de 4 % supplémentaires en 2012. Cette vision macro n’est que la ligne de départ, pas la fin. Il ne vous indique pas si votre code postal se refroidit ou se réchauffe.
Pour trouver votre valeur marchande réelle, vous avez besoin de données granulaires. Regardez les ventes comparables. Vérifiez quelles maisons similaires ont été vendues il y a douze mois. Puis six mois. Puis trois. Alors maintenant. Tracez ces points. La ligne est-elle inclinée vers le haut ou vers le bas ?
La forme de cette ligne dicte votre stratégie de tarification. Si les stocks sont faibles et que les acheteurs se battent pour les rebuts (un marché de vendeurs), vous pourriez justifier l’ajout d’une prime de 10 %. Si les étagères sont vides et que personne n’achète (un marché d’acheteurs), vous devrez peut-être réduire de 10 % pour attirer l’attention. Si vous ne savez pas de quel côté de la barrière vous vous trouvez, consultez les outils de trajectoire sur des sites comme Trulia.com. Ils visualisent ces changements pour que vous n’ayez pas à deviner.
Le facteur de forclusion
Vous devez également tenir compte des actifs en difficulté. Une saisie sur votre bloc est une anomalie. Cela peut faire baisser les capitaux propres de votre voisin, mais cela fait rarement échouer votre vente. Cependant, les calculs changent rapidement si la tendance s’accélère.
Si plus de 25 % des ventes récentes dans votre région concernent des propriétés bancaires, la dynamique change complètement. Le prix de vente des banques est souvent inférieur à la valeur marchande. Pour être compétitif dans cet environnement, vous ne pouvez pas fixer le prix comme celui d’un propriétaire standard. Vous devrez probablement réduire votre prix demandé pour rester compétitif face aux stocks en difficulté qui inondent le quartier. Ignorer cette mesure est une voie rapide pour rester sur votre annonce pendant des mois.
5 : Établir un juste prix
Vous possédez désormais la matière première : estimations en ligne, analyses comparatives de marché (AMC), rapports d’évaluation et vos propres observations des tendances locales. La tarification équitable est un exercice d’agrégation de données. Il s’agit de synthétiser tous ces signaux contradictoires en un seul chiffre.
Une méthode robuste pour affiner ce résultat consiste à fixer deux limites. Nommez un niveau extrêmement bas et un niveau extrêmement haut en fonction de vos recherches. Ensuite, utilisez vos données pour réduire la plage jusqu’à ce qu’elle vous semble serrée. Le chiffre au milieu est probablement votre cible.
Une fois que vous avez déterminé ce chiffre, notez-le. Entourez-le au stylo rouge. Rendez-le physique. Si vous avez été rationnel et minutieux, ce chiffre devient votre base émotionnelle. Tout ce qui dépasse est un bonus. Tout ce qui se trouve en dessous est une erreur que vous regretterez.
Un prix équitable n’est pas statique. C’est une rampe de lancement. Parfois, les acheteurs paieront trop cher pour une fonctionnalité ou une urgence spécifique. Parfois, vous devez sous-évaluer pour générer une guerre d’enchères. Comprendre pourquoi nécessite de regarder vers l’avenir.
4 : Prix en avance sur la courbe
Ajustement pour la valeur future
Imaginez le marché local en baisse. Les prix baissent. Vous évaluez votre maison à ce qu’elle vaut aujourd’hui. Deux mois plus tard, vous êtes confronté à une échéance imminente avec des taux d’intérêt qui dévorent vos capitaux propres. Votre maison est maintenant trop chère. Vous êtes en retard.
Si vous réduisez le prix pour rattraper votre retard, vous êtes toujours en retard. Les prix continuent de s’éroder. Les acheteurs voient la réduction. Ils sentent le désespoir. Ils commencent à se demander ce qui ne va pas avec les fondations ou la plomberie.
Courir après un marché en baisse est un piège. Évitez-le en regardant vers l’avenir. Si les prix baissent de 1 pour cent par mois, ne fixez pas de prix pour aujourd’hui. Prix pour trois mois à partir de maintenant. Dans un marché en baisse de 1 pour cent chaque mois, réduisez de 3 pour cent votre juste prix pour rendre la maison compétitive dans trois mois. Ce tampon vous permet de rester pertinent. Cela incite les acheteurs à chercher.
L’inverse est vrai dans un marché en hausse. Si vous surévaluez, en pariant sur des gains futurs, vous tuez votre élan. Les nouvelles annonces attirent l’attention. Au moment où votre prix devient compétitif, votre maison est restée inoccupée pendant trois mois. Il a l’air fatigué. Les acheteurs supposent que quelque chose ne va pas.
3 : Adoucir l’affaire
Vous avez indiqué un prix équitable pour une offre standard. Un agent vend à un acheteur. L’acheteur est financé par une banque. Ils prévoient d’occuper la maison vide dans quelques mois. Presque chaque mot de cette phrase vous coûte de l’argent.
Pensez à l’agent. Si vous proposez la maison à la vente par le propriétaire, envisagez de réduire de 3 % votre juste prix et d’empocher les 3 % restants qui auraient constitué la commission de l’agent. Mais sachez aussi que vous travaillerez pour ces 3 pour cent en vous vendant. Ce n’est pas un revenu passif. C’est du travail.
Une autre façon d’adoucir la transaction consiste à offrir un financement au vendeur ou la possibilité de louer. Les acheteurs qui ont du mal à trouver un prêteur pourraient être disposés à payer une prime sur le prix de la maison si vous proposez un moyen de contourner les exigences bancaires. Vous devrez parler à un bon conseiller financier et probablement à un avocat si vous espérez proposer un financement au vendeur. La paperasse est complexe. Le risque est réel.
Louer une maison est plus facile. Il permet aux acheteurs sans mise de fonds d’appliquer (efficacement) quelques années de loyer au prix d’achat de la maison. Cela comble le fossé pour ceux qui sont pauvres en liquidités mais riches en revenus.
Offrir la possibilité d’une maison entièrement meublée pourrait être intéressant pour certains acheteurs. Il vous permet d’ajouter au prix d’inscription. Un acheteur qui a besoin d’un logement la semaine prochaine est probablement prêt à payer plus pour bénéficier du privilège d’un séquestre rapide. La commodité a un prix.
2 : Moins, c’est (parfois) plus
Ce concept est contre-intuitif. On nous apprend à tout montrer. Plus de photos. Plus de superficie. Plus de fonctionnalités. Dans un marché en déclin, la surcharge d’informations peut constituer un handicap.
Les acheteurs sont réticents à prendre des risques. Ils cherchent des raisons de dire non. Si vous soulignez chaque défaut, ils l’utiliseront pour vous négocier. Si vous ne cachez rien, ils trouveront peut-être encore quelque chose à pinailler. Le but est de présenter un récit. Un récit qui suggère la stabilité. Valeur.
Pensez à la mise en scène. Supprimez le désordre. Pas seulement des vêtements. Objets personnels. Photos. Collections. Ce sont des distractions. Ils empêchent les acheteurs d’imaginer leur vie dans votre espace. Moins d’encombrement signifie plus d’espace. Plus d’espace ressemble à du luxe.
Pensez aux photos. N’utilisez pas d’objectifs grand angle pour simuler une pièce plus grande. Cela se retourne contre vous. Les acheteurs entrent. Ils voient l’écart. Ils perdent confiance. Utilisez la lumière naturelle. Nettoyer les fenêtres. Mettez en scène une pièce clé à la fois. Une cuisine propre et une chambre principale bien rangée vendent des maisons. Ce n’est pas le cas d’un sous-sol encombré.
Qu’en est-il des révélations ? Soyez minutieux mais bref. Les exigences légales doivent être respectées. Mais vous n’avez pas besoin d’écrire un essai. Les puces fonctionnent. Des faits clairs. Pas de langage dramatique. “Le toit a été remplacé en 2020” vaut mieux que “Nous avons eu des problèmes majeurs de fuites jusqu’à ce que nous
Le piège du trafic de la sous-tarification
Tout le monde rêve de la guerre des enchères. C’est comme de l’argent gratuit. La stratégie est simple : cotez bas, surveillez la frénésie et laissez le marché vous pousser au-dessus du prix demandé. Dans un marché en pleine effervescence, réduire le prix de dix pour cent pourrait éventuellement vous rapporter ce même gain de dix pour cent par rapport à la juste valeur marchande.
Mais il y a un piège. Un béant.
Et si ce prix bas et agressif ne déclenchait pas une guerre d’enchères ? Et si un seul acheteur se présentait ? Ils voient un accord. Ils font une offre. Vous signez. Vous perdez la compétition. Vous vendez moins cher que ce que vous auriez pu, et vous n’avez même pas ressenti le frisson de la chasse.
C’est le problème de la circulation. La sous-tarification n’est pas une stratégie de tarification. C’est une stratégie publicitaire. Cela nécessite un bruit initial massif. Si votre liste est basse, le monde doit le savoir. Immédiatement.
Si vous avez un agent, assurez-vous qu’il fait pression. Nous parlons de dépenses marketing massives. Blitz sur les réseaux sociaux. Journées portes ouvertes des courtiers. Communiqués de presse. Lorsque la cotation arrive sur le marché, elle doit faire un bruit suffisamment fort pour attirer une foule, et pas seulement une seule partie intéressée. Sans trafic, la sous-tarification ne fait que laisser de l’argent sur la table.
Réparations qui font réellement bouger les choses
Parlons de la ligne de base. Le « juste prix » suppose que votre maison est normale. La peinture est fraîche. Les sols ne sont pas fissurés. C’est propre. La cour est tondue. Le désordre est parti. C’est le prix d’entrée. Si vous sautez ces étapes, votre prix baisse. Période.
Mais si vous souhaitez faire monter ce prix, vous devez aller au-delà de la « normale ».
Pensez à l’espace. Pouvez-vous transformer cette chambre supplémentaire poussiéreuse en un bureau à domicile fonctionnel ? Le travail à distance est toujours énorme. Les gens paieront pour un espace de travail dédié. Ajoutez de la lumière. Ouvrez les fenêtres. Retirez les rideaux épais. Les maisons lumineuses se vendent plus rapidement et souvent plus cher.
L’attrait extérieur n’est pas négociable. Les premières impressions sont essentielles. Paillis frais. Une porte d’entrée peinte. Peut-être un nouvel éclairage extérieur. Il signale la maintenance. Cela signale des soins.
À l’intérieur, concentrez-vous sur les zones à forte friction. La cuisine et la salle de bain. Ce sont les pièces où les acheteurs deviennent émotifs. Vous n’avez pas besoin d’une rénovation complète pour les tromper. Coordonnez les couleurs des appareils. Si vous avez de l’acier inoxydable, assurez-vous que tout correspond. Cela semble intentionnel. Ça a l’air cher.
Rester ancré dans les compositions
C’est ici que les gens deviennent gourmands. Vous ajoutez un plancher chauffant dans le vestiaire. Vous installez un sauna au sous-sol. Vous pensez avoir créé une propriété licorne. Vous augmentez le prix en conséquence.
Arrêtez. Regardez les comparables.
Regardez les maisons vendues dans votre quartier le mois dernier. Qu’est-ce qu’ils ont ? Si chaque maison du quartier est dotée de comptoirs en granit, cette caractéristique est déjà prise en compte dans la vente moyenne. Ce n’est pas un bonus. C’est la norme. Si vous ne l’avez pas, votre prix devrait refléter ce déficit.
Mais si vous aviez quelque chose de vraiment unique ? Planchers chauffants ? Une cave à vin ? Un système de maison intelligente qui fonctionne réellement ? Ceux-là sont différents. Ceux-ci ajoutent de la valeur car l’acheteur moyen ne les possède pas. C’est là que vous avez la possibilité d’augmenter le prix demandé.
L’objectif est l’efficacité. Vous souhaitez fixer le prix de la maison de manière à ce qu’elle attire des acheteurs sérieux, mais qu’elle reflète également les améliorations que vous souhaitez
