Je staart naar een getal met zes nullen. Het is gemakkelijk om een blik te werpen op het verschil van tienduizend dollar tussen twee prijspunten en dan de schouders op te halen. Tienduizend voelt als stof in de wind. Maar blijf even bij dat nummer. Denk na over wat het daadwerkelijk koopt.
Dat gat is een nieuwe auto. Het is een jaar collegegeld. Het zijn twee luxe vakanties. Het is een aanbetaling op je volgende plek, of misschien wel een heel jaarsalaris.
Prijs je huis te hoog en je wordt ‘dat huis’. Jij kent die ene. Het ligt achttien maanden op de markt en ligt stof te verzamelen als een tiener zonder schoolbaldate. Kopers lopen er langs. Ze gaan ervan uit dat er iets mis is. Het stigma blijft hangen.
Prijs het te laag en je laat geld op tafel liggen. De oplossing is niet hoop. De oplossing is koud, hard realisme. Een beetje onderzoek vooraf smeert de wielen van het verkoopproces. Het helpt u uw dollars aan het eind van de dag te maximaliseren.
Hier is hoe je begint.
Зміст
10. Maak gebruik van online waarderingstools
Begin met online rekenmachines. Ze zijn snel. Ze zijn gratis. Een paar klikken kunnen u vertellen of het op dit moment zelfs een goed moment is om te verkopen.
Wanneer u uw adres typt, zorg er dan voor dat de site de gegevens nauwkeurig koppelt aan uw specifieke locatie. Vertrouw niet op één enkele bron. Online schattingen lopen enorm uiteen.
Ontvang ten minste vijf verschillende prijzen van verschillende sites. Gooi alles weg dat ongewoon hoog of laag lijkt. Maak het gemiddelde van de rest.
Online schattingen zijn precies dat: schattingen. Ze missen nuance.
Deze tools maken gebruik van algemene gegevens. Vierkante meters. Aantal bedden en baden. Buurtvergelijkingen. Ze lopen niet door je voordeur. Ze weten niet of uw achtertuin grenst aan een drukke snelweg. Ze zien je prachtige uitzicht niet. Ze kunnen niet beoordelen of uw dak nieuw is of dat uw keuken een tijdcapsule is.
Gebruik dit als startlijn, niet als finish.
Bereken het! Bekijk deze gratis bronnen:
- Zillow.com
- Yahoo onroerend goed
- Trulia.com
- Domania.com
- Vastgoed.com
- Eppraisal.com
9. Raadpleeg makelaars en taxateurs
Je hebt een honkbalfiguur. Laat nu deskundige ogen naar het pand kijken.
Advertentieagenten willen uw bedrijf. Ze bieden gratis rondleidingen. Ze bieden een Vergelijkbare Marktanalyse (CMA). Een goede CMA vermeldt zorgvuldig geselecteerde vergelijkbare woningen. Het benadrukt wat uw huis uniek maakt. Het analyseert de huidige marktomstandigheden.
Verkrijg minimaal drie CMA’s van drie verschillende agenten. Vergelijk ze.
Maar hier zit het addertje onder het gras. Agenten zijn niet noodzakelijkerwijs je vrienden. Ze moeten een commissie verdienen. Om die commissie te verdienen, hebben ze uw vermelding nodig. Om uw vermelding te krijgen, bieden sommige makelaars een onrealistisch optimistische prijs. Ze wedden op jouw optimisme. Ze hopen dat je de agent kiest die het hoogste aantal belooft.
Als de prijs te mooi lijkt om waar te zijn, dan is dat ook zo.
Overweeg dan een taxateur. Hiervoor moet u betalen. Maar de mening is onpartijdig. Met een taxatie krijgt u een helder beeld van de waarde van uw woning. Belangrijker nog: het geeft je een checklist.
De taxateur zal problemen opmerken die een verkoop kunnen vertragen. Ze kunnen updates ontdekken die een hogere prijs rechtvaardigen. Praat met ze. Vraag wat waarde kan toevoegen. Repareer het dan. Update het armatuur. Plak de muur. Ga terug naar de markt met een sterker product.
8. Neem de mentaliteit van de koper over
Prijzen gaan niet alleen over wiskunde. Het gaat over psychologie. U moet denken zoals de persoon die de cheque uitschrijft.
Waar zijn ze naar op zoek? Waar zijn ze bang voor? Als u de prijs van uw huis bepaalt, moet u uw emotionele gehechtheid wegnemen. Je kunt een huis niet verkopen op basis van de herinneringen die je in de keuken hebt gemaakt. Kopers zien de vierkante meters, de indeling en de staat. Ze zien uw familiefotoalbum niet.
Kijk naar de concurrentie. Niet alleen de actieve vermeldingen. Kijk naar de verkochte composities. Hebben ze op vraag verkocht? Hieronder vragen? Hoe snel bewogen ze?
Als er vergelijkbare huizen staan, moet uw prijs die wrijving weerspiegelen. Als ze van de plank vliegen, heb je misschien ruimte om enigszins agressief te zijn. Maar raad het niet. Verifiëren.
De markt geeft niets om jouw gevoelens. Het gaat om waarde. Vind die waarde. Prijs dienovereenkomstig.
Je zegt tegen jezelf dat de blauwe slaapkamer magie in zich draagt. Je hebt extra betaald voor dat granieten aanrecht omdat je er drie jaar geleden verliefd op werd in een showroom. Voor jou zijn die dingen belangrijk. Voor de markt zijn ze onzichtbaar.
Stop met het prijzen van uw huis op basis van herinneringen. Begin met het prijzen ervan op basis van wiskunde.
Kopers geven niets om uw geschiedenis. Ze vinden het niet erg dat je de zomer hebt doorgebracht met het zelf schilderen van die sierstrips, ook al doen je armen nog steeds pijn als het regent. Wanneer een koper bij uw voordeur binnenkomt, voert hij een koude, harde berekening uit. Ze vergelijken uw vierkante meters, de leeftijd van uw dak en uw indeling met elk ander huis in de stad. Als je met sentiment leidt, verlies je. Je moet de emotionele bagage wegnemen en naar de ruwe gegevens kijken.
Maar hier is de wending. Je kunt de menselijke psychologie tegen de kopers gebruiken.
Denk na over hoe de prijzen worden vermeld. Een liter melk van $ 2,99 voelt goedkoper aan dan één van $ 3,00. Dat is het niet. Het is een cent anders. Maar je brein registreert € 2,99 als deal. Pas dit toe op uw aanbiedingsprijs. Als uw compilaties een waarde van $ 400.000 suggereren, vermeld deze dan niet op $ 402.000. Noem het niet eens op $ 405.000. Lijst het op $ 399.000. Die psychologische haak is een gratis hefboomwerking. Het zorgt ervoor dat uw huis toegankelijk aanvoelt op een manier die een afgerond getal nooit zal bereiken.
7: De waarheid achter vergelijkingen
Wat is uw huis eigenlijk waard?
Het is de moeite waard waarvoor een vreemdeling een cheque zal uitschrijven. En die vreemdeling kijkt meestal naar wat soortgelijke woningen recentelijk hebben verkocht. Dit is de gouden regel van onroerend goed: vergelijkbare producten of ‘comps’.
Makelaars zullen u een lijst met deze eigendommen overhandigen. Ze bieden misschien zelfs een vergelijkende marktanalyse (CMA) die er mooi uitziet op een pdf. Maar je moet dichterbij kijken. Jij woont hier. Je kent de straat. Je weet welke buren hun gazon onberispelijk houden en welke hun hekken laten rotten. Je hebt een gedetailleerd beeld van de concurrentie dat een algoritme niet heeft.
Vertrouw niet alleen op de cijfers op een scherm. Ga naar buiten.
Loop door de buurt. Bekijk de actieve vermeldingen. Dit zijn uw directe concurrenten. Maar wees voorzichtig. Actieve vermeldingen blijven vaak om een reden op de markt. Ze zijn misschien te duur. Ze kunnen verborgen gebreken hebben. Of misschien hebben ze gewoon pech. Als u de prijs van uw huis baseert op actieve aanbiedingen, loopt u het risico uzelf uit de markt te prijzen of het signaal af te geven dat uw huis minder wenselijk is dan het is.
Concentreer u in plaats daarvan op verkochte vergelijkbare producten.
Vind de huizen die de afgelopen drie tot zes maanden daadwerkelijk zijn gesloten. Dit zijn de echte benchmarks. Ze vertegenwoordigen de waarheid van wat kopers bereid waren te betalen. Kijk naar de uiteindelijke verkoopprijs, niet naar de catalogusprijs. De prijs van de aanbieding is een hoop. De verkoopprijs is een feit.
Plaats uw woning tussen deze verkochte panden. Heeft jouw keuken een eiland terwijl die van hen dat niet had? Is uw dak vorig jaar vervangen, terwijl dat van hen vijftien jaar oud is? Pas uw prijs aan op basis van deze tastbare verschillen. Als uw huis een kenmerk heeft dat waarde toevoegt, moet u de prijs dienovereenkomstig bepalen. Als het de functies mist die kopers willen, geef er dan korting op.
“Actieve advertenties laten zien waarvoor huizen niet worden verkocht. Verkochte aanbiedingen laten zien wat ze doen.”
Misschien voel je je zoals jij
Lokaliseer uw nationale trends
Nationaal gemiddelde prijsgrafieken zien er netjes uit in spreadsheets, maar komen zelden overeen met wat er in uw specifieke straat gebeurt. Je zou kunnen zien dat Moody’s Analytics een nationale stijging van 1 procent voorspelt in 2011 en nog eens 4 procent in 2012. Deze macro-economische visie is slechts het begin, niet het einde. Het vertelt u niet of uw postcode afkoelt of opwarmt.
Om uw werkelijke marktwaarde te bepalen, heeft u gedetailleerde gegevens nodig. Kijk naar vergelijkbare verkopen. Bekijk welke vergelijkbare woningen twaalf maanden geleden zijn verkocht. Toen zes maanden. Dan drie. Dan nu meteen. Breng die punten in kaart. Hellt de lijn naar boven of naar beneden?
De vorm van die lijn bepaalt uw prijsstrategie. Als de voorraad laag is en kopers vechten om restjes (een verkopersmarkt), zou je het toevoegen van een premie van 10 procent kunnen rechtvaardigen. Als de schappen leeg zijn en niemand iets koopt – een kopersmarkt – moet je misschien 10 procent korting geven om aandacht te krijgen. Als u niet zeker weet aan welke kant van het hek u zich bevindt, controleer dan de trajecthulpmiddelen op sites als Trulia.com. Ze visualiseren deze verschuivingen, zodat je niet hoeft te raden.
De afschermingsfactor
U moet ook rekening houden met noodlijdende activa. Eén executie op uw blok is een anomalie. Het kan de eigen vermogen van uw buurman onder druk zetten, maar zelden leidt het tot een daling van uw verkoop. De wiskunde verandert echter snel als de trend versnelt.
Als meer dan 25 procent van de recente verkopen in uw regio eigendommen van banken zijn, verandert de dynamiek volledig. Banken hanteren een verkoopprijs die vaak onder de marktwaarde ligt. Om in die omgeving te concurreren, kun je niet prijzen zoals een standaard huiseigenaar. U zult waarschijnlijk uw vraagprijs moeten verlagen om concurrerend te blijven tegen de noodlijdende aandelen die de buurt overspoelen. Als u deze statistiek negeert, kunt u snel maanden op uw vermelding blijven staan.
5: Een eerlijke prijs vaststellen
U beschikt nu over de grondstoffen: online schattingen, vergelijkende marktanalyses (CMA’s), taxatierapporten en uw eigen observaties van lokale trends. Eerlijke prijzen zijn een oefening in gegevensaggregatie. Het gaat erom al deze tegenstrijdige signalen samen te voegen tot één getal.
Een robuuste methode om dit te beperken is het stellen van twee grenzen. Noem een extreem laag en een extreem hoog op basis van je onderzoek. Gebruik vervolgens uw gegevens om het bereik te verkleinen totdat het krap aanvoelt. Het getal in het midden is waarschijnlijk uw doelwit.
Als je eenmaal tot dat cijfer bent gekomen, schrijf het dan op. Omcirkel het met rode pen. Maak het fysiek. Als je rationeel en grondig bent geweest, wordt dit getal je emotionele basislijn. Alles daarboven is een bonus. Alles daaronder is een vergissing waar u spijt van zult krijgen.
Een eerlijke prijs is niet statisch. Het is een lanceerplatform. Soms betalen kopers te veel voor een specifieke functie of urgentie. Soms moet je te laag prijzen om een biedoorlog te veroorzaken. Om waarom te begrijpen, moet je vooruitkijken.
4: Prijs loopt voorop
Aanpassen voor toekomstige waarde
Stel je voor dat de lokale markt verschuift. De prijzen dalen. U prijst uw huis op wat het vandaag waard is. Twee maanden later staart u naar een dreigende deadline, terwijl de rente uw aandelenlevend opvreet. Je huis is nu te duur. Je staat achter de curve.
Als je de prijs verlaagt om de achterstand in te halen, loop je nog steeds achter. De prijzen blijven eroderen. Kopers zien de reductie. Ze ruiken wanhoop. Ze vragen zich af wat er mis is met de fundering of het sanitair.
Het najagen van een dalende markt is een valkuil. Vermijd het door vooruit te kijken. Als de prijzen met 1 procent per maand dalen, prijs dan niet voor vandaag. Prijs voor drie maanden vanaf nu. In een markt die elke maand met 1 procent daalt, kun je 3 procent korting op je eerlijke prijs geven om het huis over drie maanden concurrerend te maken. Deze buffer houdt je relevant. Het zorgt ervoor dat kopers blijven kijken.
Het tegenovergestelde geldt in een stijgende markt. Als u overprijst en gokt op toekomstige winsten, doodt u uw momentum. Nieuwe vermeldingen trekken de aandacht. Tegen de tijd dat uw prijs concurrerend wordt, heeft uw huis drie maanden stilgestaan. Het ziet er moe uit. Kopers gaan ervan uit dat er iets mis mee is.
3: Maak de deal zoeter
U heeft een eerlijke prijs vermeld voor een standaarddeal. Een makelaar verkoopt aan een koper. De koper wordt gefinancierd via een bank. Ze zijn van plan het leegstaande huis binnen een paar maanden te betrekken. Bijna elk woord in die zin kost je geld.
Denk aan de makelaar. Als u het huis te koop aanbiedt door de eigenaar, overweeg dan om 3 procent korting te geven op uw eerlijke prijs en de overige 3 procent in uw zak te steken, wat de commissie van de makelaar zou zijn geweest. Maar wees je er ook van bewust dat je voor deze 3 procent werkt door jezelf te verkopen. Het is geen passief inkomen. Het is arbeid.
Een andere manier om de deal aantrekkelijker te maken, is door verkopersfinanciering of de optie om te leasen aan te bieden. Kopers die problemen hebben met het vinden van een kredietverstrekker, zijn mogelijk bereid een premie te betalen op de prijs van het huis als u een manier aanbiedt om de bankvereisten te omzeilen. U moet met een goede financieel adviseur en waarschijnlijk een advocaat spreken als u verkopersfinanciering wilt aanbieden. Het papierwerk is complex. Het risico is reëel.
Een huis leasen is eenvoudiger. Het biedt kopers zonder aanbetaling de mogelijkheid om (effectief) een paar jaar huur te verrekenen met de aankoopprijs van de woning. Dit overbrugt de kloof voor degenen die arm zijn aan geld, maar rijk aan inkomen.
Het aanbieden van de optie van een volledig gemeubileerde woning kan voor sommige kopers aantrekkelijk zijn. Hiermee kunt u de aanbiedingsprijs verhogen. Een koper die volgende week een woonruimte nodig heeft, is waarschijnlijk bereid meer te betalen voor het voorrecht van snelle borging. Gemak heeft een prijskaartje.
2: Minder is (soms) meer
Dit concept is contra-intuïtief. Ons is geleerd alles te laten zien. Meer foto’s. Meer vierkante meters. Meer functies. In een krimpende markt kan een overdaad aan informatie een probleem zijn.
Kopers zijn risicomijdend. Ze zoeken naar redenen om nee te zeggen. Als je elke fout benadrukt, zullen ze die gebruiken om met je te onderhandelen. Als je niets verbergt, vinden ze misschien nog wel iets om over te muggenziften. Het doel is om een verhaal te presenteren. Een verhaal dat stabiliteit suggereert. Waarde.
Denk aan de enscenering. Verwijder rommel. Niet alleen kleding. Persoonlijke spullen. Foto’s. Collecties. Dit zijn afleidingen. Ze voorkomen dat kopers zich hun leven in uw ruimte kunnen voorstellen. Minder rommel betekent meer ruimte. Meer ruimte voelt als luxe.
Denk na over de foto’s. Gebruik geen groothoeklenzen om een grotere kamer na te bootsen. Het werkt averechts. Kopers komen binnen. Ze zien het verschil. Ze verliezen het vertrouwen. Gebruik natuurlijk licht. Schone ramen. Richt één belangrijke kamer tegelijk in. Een nette keuken en een opgeruimde slaapkamer verkopen huizen. Een rommelige kelder doet dat niet.
Hoe zit het met de onthullingen? Wees grondig maar kort. Er moet aan wettelijke eisen worden voldaan. Maar je hoeft geen essay te schrijven. Opsommingstekens werken. Duidelijke feiten. Geen dramatische taal. ‘Het dak is in 2020 vervangen’ is beter dan ‘We hadden grote problemen met lekkages totdat we
De valkuil van te lage prijzen
Iedereen droomt van de biedoorlog. Het voelt als gratis geld. De strategie is simpel: noteer laag, let op de razernij en laat de markt u boven de vraagprijs duwen. In een gloeiend hete markt kan het verlagen van de prijs met tien procent uiteindelijk dezelfde tien procent winst opleveren ten opzichte van de reële marktwaarde.
Maar er is een addertje onder het gras. Een gapende.
Wat als die agressieve lage prijs geen biedoorlog uitlokt? Wat als er maar één koper opduikt? Ze zien een deal. Ze doen een bod. Jij tekent. Je verliest de concurrentie. Je verkoopt voor minder dan je zou kunnen hebben, en je hebt niet eens de spanning van de achtervolging gekregen.
Dit is het verkeersprobleem. Te lage prijzen zijn geen prijsstrategieën. Het is een reclamestrategie. Het vereist enorm veel lawaai vooraf. Als je laag vermeldt, moet de wereld ervan op de hoogte zijn. Onmiddellijk.
Als je een agent hebt, zorg er dan voor dat ze hard pushen. We hebben het over enorme marketinguitgaven. Sociale media blitsen. Open huizen makelaar. Persberichten. Wanneer de aanbieding op de markt komt, moet deze luid genoeg klinken om een menigte aan te trekken, en niet slechts één enkele geïnteresseerde partij. Zonder verkeer is een te lage prijs niets anders dan geld op tafel laten liggen.
Fix-ups die de naald daadwerkelijk verplaatsen
Laten we het hebben over de basislijn. De ‘eerlijke prijs’ gaat ervan uit dat uw huis normaal is. De verf is vers. De vloeren zijn niet gebarsten. Het is schoon. Het erf wordt gemaaid. De rommel is verdwenen. Dit is het entreegeld. Als u deze stappen overslaat, daalt uw prijs. Periode.
Maar als je die prijs hoger wilt duwen, moet je verder gaan dan ‘normaal’.
Denk aan de ruimte. Kun jij die stoffige extra slaapkamer ombouwen tot een functioneel thuiskantoor? Werken op afstand is nog steeds enorm. Mensen zullen betalen voor een speciale werkplek. Voeg licht toe. Open ramen. Verwijder zware gordijnen. Heldere woningen verkopen sneller en vaak voor meer.
Het beteugelen van een beroep is niet onderhandelbaar. Eerste indrukken zijn alles. Verse mulch. Een geschilderde voordeur. Misschien wat nieuwe buitenverlichting. Het signaleert onderhoud. Het signaleert zorg.
Binnenin concentreer je je op de gebieden met hoge wrijving. De keuken en de badkamer. Dit zijn de kamers waar kopers emotioneel worden. Je hebt geen volledige renovatie nodig om ze te misleiden. Kleur de apparaten op elkaar af. Als je roestvrij staal hebt, zorg er dan voor dat alles bij elkaar past. Het ziet er opzettelijk uit. Het ziet er duur uit.
Gegrond blijven in Comps
Hier worden mensen hebzuchtig. Je voegt een verwarmde vloer toe in de bijkeuken. In de kelder installeer je een sauna. Je denkt dat je een eenhoorneigenschap hebt gecreëerd. Je verhoogt de prijs dienovereenkomstig.
Stop. Kijk naar de vergelijkingen.
Kijk eens naar de huizen die de afgelopen maand in jouw buurt zijn verkocht. Wat hebben ze? Als elk huis in de buurt een granieten aanrechtblad heeft, is deze functie al in de gemiddelde verkoopprijs verdisconteerd. Het is geen bonus. Het is de standaard. Als u het niet heeft, moet uw prijs dat tekort weerspiegelen.
Maar als je echt iets unieks hebt? Verwarmde vloeren? Een wijnkelder? Een smart home-systeem dat echt werkt? Die zijn anders. Die voegen waarde toe omdat de gemiddelde koper ze niet heeft. Dat is waar je ruimte hebt om de vraagprijs te laten groeien.
Het doel is efficiëntie. U wilt het huis zo prijzen dat het serieuze kopers aantrekt, maar ook de upgrades weerspiegelt die u heeft
