Patrzysz na sześciocyfrową liczbę. Łatwo jest dostrzec różnicę dziesięciu tysięcy dolarów pomiędzy dwoma punktami cenowymi i wzruszyć ramionami. Dziesięć tysięcy wydaje się być pyłem na wietrze. Ale zatrzymaj się na chwilę przy tym numerze. Zastanów się, co tak naprawdę możesz za niego kupić.
Ta różnica to nowy samochód. Rok studiów. Dwa luksusowe wakacje. Zaliczka na następny dom lub być może całoroczna pensja.
Jeśli zawyżysz cenę swojego domu, stanie się on „tym domem”. Wiesz, o którym mówimy. Wisi na rynku przez osiemnaście miesięcy i zbiera kurz jak nastolatka nie mająca randki na bal. Kupujący przechodzą obok. Zakładają, że coś jest z nim nie tak. To piętno pozostaje.
Jeśli zaniżasz cenę, zostawiasz pieniądze na stole. Rozwiązaniem nie jest nadzieja. Rozwiązaniem jest zimny, surowy realizm. Trochę wiedzy ogólnej ułatwia proces sprzedaży. Pomaga to zmaksymalizować zyski w dłuższej perspektywie.
Oto jak zacząć.
Зміст
10. Korzystaj z narzędzi oceny online
Zacznij od kalkulatorów online. Są szybkie. Są wolni. Kilka kliknięć może ujawnić, czy teraz jest dobry moment na sprzedaż.
Po wpisaniu adresu upewnij się, że witryna prawidłowo kojarzy dane z Twoją konkretną lokalizacją. Nie polegaj na jednym źródle. Szacunki online są bardzo zróżnicowane.
Uzyskaj co najmniej pięć różnych cen z różnych witryn. Wyeliminuj te, które wydają się niezwykle wysokie lub niskie. Średnia arytmetyczna reszty.
Oceny online to właśnie to: oceny. Brakuje im niuansów.
Narzędzia te wykorzystują udostępnione dane. Powierzchnia w stopach kwadratowych. Liczba sypialni i łazienek. Dane porównawcze dla obszaru. Nie wchodzą przez twoje drzwi wejściowe. Nie wiedzą, że Twoje podwórko stoi naprzeciwko hałaśliwej autostrady. Nie widzą, jak niesamowicie wyglądasz. Nie potrafią ocenić, czy masz nowy dach i czy Twoja kuchnia to kapsuła czasu.
Użyj tego jako linii startu, a nie mety.
Obliczać! Sprawdź te bezpłatne zasoby:
Zillow.com
Nieruchomości Yahoo
Trulia.com
Domania.com
* Nieruchomości.com
* Eppraisal.com
9. Skonsultuj się z agentami i rzeczoznawcami
Czy masz przybliżoną liczbę? Teraz uzyskaj profesjonalną wycenę nieruchomości.
Agenci sprzedaży chcą Twojej firmy. Oferują bezpłatne przeglądy. Zapewniają Porównawczą analizę rynku (CMA). Dobry CMA zawiera starannie wybrane elementy porównawcze. Podkreśla wyjątkowe cechy Twojego domu. Analizuje aktualną sytuację rynkową.
Zdobądź co najmniej trzy CMA od trzech różnych agentów. Porównaj je.
Ale tu jest haczyk. Agenci niekoniecznie są Twoimi przyjaciółmi. Chcą prowizji. Aby otrzymać prowizję, potrzebują Twojej transakcji. Aby uzyskać Twoją ofertę, niektórzy agenci mogą oferować nierealistycznie wysokie ceny. Liczą na Twój optymizm. Mają nadzieję, że wybierzesz agenta, który obiecuje najwyższą kwotę.
Jeśli cena wydaje się zbyt dobra, aby mogła być prawdziwa, to rzeczywiście tak jest.
Rozważ współpracę z rzeczoznawcą. Będziesz musiał za to zapłacić. Ale opinia będzie bezstronna. Wycena pozwala na jasne spojrzenie na wartość Twojego domu. Co więcej, daje listę kontrolną.
Rzeczoznawca zwróci uwagę na problemy, które mogą spowolnić sprzedaż. Może odkryć ulepszenia uzasadniające wyższą cenę. Porozmawiaj z nim. Zapytaj, co może dodać wartość. Następnie napraw to. Aktualizuj urządzenie. Zaszpachlować ścianę. Wejdź na rynek z silniejszym produktem.
8. Przyjmij sposób myślenia kupującego
Ceny to nie tylko kwestia matematyki. To jest psychologia. Musisz myśleć jak osoba wypisująca czek.
Czego szukają? Czego się boją? Jeśli oceniasz swój dom, musisz porzucić wszelkie przywiązania emocjonalne. Nie możesz sprzedać domu na podstawie wspomnień, które stworzysz w jego kuchni. Kupujący widzą powierzchnię, układ i stan. Nie widzą Twojego rodzinnego albumu ze zdjęciami.
Spójrz na swoich konkurentów. Nie tylko dla aktywnych reklam. Spójrz na sprzedawane analogi. Sprzedali po cenie wywoławczej? Poniżej? Jak szybko opuścili rynek?
Jeśli podobne domy wiszą, cena powinna odzwierciedlać ten opór. Jeśli znikają z półek, być może jest miejsce na odrobinę agresji. Ale nie zgaduj. Sprawdzać.
Rynku nie interesują Twoje uczucia. Dba o koszty. Znajdź ten koszt. Proszę o odpowiednią ocenę.
Mówisz sobie, że niebieska sypialnia kryje w sobie magię. Przepłaciłeś za blat granitowy, bo zakochałeś się w nim trzy lata temu w salonie. Te rzeczy są dla Ciebie ważne. Są niewidoczni dla rynku.
Przestań oceniać swój dom na podstawie wspomnień. Zacznij szacować to na podstawie matematyki.
Kupujących nie interesuje Twoja historia. Nie obchodzi ich lato, które spędziłeś na malowaniu listew własnymi rękami, nawet jeśli ręce nadal bolą Cię, gdy pada deszcz. Kiedy kupujący przechodzi przez Twoje drzwi wejściowe, dokonuje zimnej i twardej kalkulacji. Porównuje powierzchnię, wiek dachu i plan piętra z każdym innym domem w mieście. Jeśli skupisz się na uczuciach, przegrasz. Trzeba pozbyć się bagażu emocjonalnego i spojrzeć na twarde dane.
Ale oto punkt zwrotny. Możesz użyć ludzkiej psychologii przeciwko kupującym.
Zastanów się, jak ustalane są ceny. Galon mleka za 2,99 dolara wydaje się tańszy niż 3,00 dolara. W rzeczywistości nie jest to prawdą. Różnica wynosi tylko jeden cent. Ale Twój mózg postrzega 2,99 USD jako okazję. Zastosuj to do ceny aukcji. Jeśli porównywalna sprzedaż (komponenty) wskazuje wartość 400 000 USD, nie podawaj jej za 402 000 USD. Nawet nie wymieniaj go za 405 000 dolarów. Wystaw go za 399 000 dolarów. Ta psychologiczna sztuczka jest darmową korzyścią. Sprawia, że Twój dom wygląda bardziej przystępnie, w sposób, w jaki okrągła liczba nigdy nie będzie.
7: Prawda o porównywalnej sprzedaży
Ile naprawdę jest wart Twój dom?
Kosztuje tyle, ile nieznajomy wypisuje czek. I ten nieznajomy zazwyczaj sprawdza, za ile ostatnio sprzedano podobne domy. To złota zasada nieruchomości: porównywalna sprzedaż lub „comps”.
Pośrednicy w obrocie nieruchomościami przekażą Ci listę tych nieruchomości. Mogą nawet oferować porównawczą analizę rynku (CMA), która ładnie wygląda w formacie PDF. Ale trzeba przyjrzeć się bliżej. Mieszkasz tutaj. Znasz tę ulicę. Wiesz, którzy sąsiedzi mają idealne trawniki, a czyje płoty gniją. Masz szczegółową wiedzę na temat konkurencji, której algorytm nie ma.
Nie ufaj ślepo liczbom na ekranie. Wyjdź na zewnątrz.
Wybierz się na spacer po okolicy. Spójrz na aktywne reklamy. To Twoi bezpośredni konkurenci. Ale bądź ostrożny. Aktywne oferty często pojawiają się na rynku nie bez powodu. Mogą być zawyżone. Mogą zawierać wady ukryte. A może po prostu mieli pecha. Jeśli wyceniasz swój dom na podstawie aktywnych ofert, ryzykujesz wystawieniem go na sprzedaż po cenie, która wyeliminuje go z rynku lub wyśle sygnał, że Twój dom jest mniej atrakcyjny niż jest w rzeczywistości.
Zamiast tego skup się na sprzedanych produktach porównywalnych.
Znajdź domy, które faktycznie sprzedały się w ciągu ostatnich trzech do sześciu miesięcy. To są prawdziwe zabytki. Odzwierciedlają prawdę o tym, ile kupujący byli skłonni zapłacić. Spójrz na ostateczną cenę sprzedaży, a nie cenę aukcji. Ceną reklamy jest nadzieja. Cena sprzedaży jest faktem.
Umieść swój dom wśród sprzedanych nieruchomości. Czy Twoja kuchnia ma wyspę, której nie ma w ich kuchni? Czy Twój dach został wymieniony w zeszłym roku, podczas gdy ich dach ma piętnaście lat? Dostosuj cenę, aby uwzględnić te namacalne różnice. Jeśli Twój dom ma funkcję o wartości dodanej, wyceń ją odpowiednio. Jeśli brakuje mu funkcji, których oczekują klienci, zniż go.
“Aktywne aukcje pokazują, za ile nie sprzedają się domy. Sprzedane komputery pokazują, za ile sprzedają *.”
Możesz to poczuć
Lokalizacja trendów krajowych
Wykresy średnich cen krajowych wyglądają ładnie w arkuszach kalkulacyjnych, ale rzadko odzwierciedlają to, co dzieje się na Twojej konkretnej ulicy. Jak widać, Moody’s Analytics prognozuje wzrost o 1 procent w 2011 r. i kolejne 4 procent w 2012 r. Ten pogląd makroekonomiczny to tylko linia startu, a nie mety. Nie informuje Cię, czy zamek błyskawiczny robi się zimny, czy gorący.
Aby określić rzeczywistą wartość rynkową, potrzebne są szczegółowe dane. Przejrzyj porównywalną sprzedaż. Sprawdź, za jakie domy sprzedawały się dwanaście miesięcy temu. Potem sześć miesięcy temu. Potem trzy miesiące temu. I teraz. Narysuj te punkty na wykresie. Czy linia jest nachylona w górę czy w dół?
Kształt tej linii dyktuje Twoją strategię cenową. Jeśli podaż jest niska, a kupujący walczą o okruszki – rynek sprzedawcy – można rozsądnie dodać 10-procentową premię. Jeśli półki są puste i nikt nie kupuje – jest to rynek kupującego – być może będziesz musiał obniżyć cenę o 10 procent, aby przyciągnąć uwagę. Jeśli nie masz pewności, po której jesteś stronie, sprawdź narzędzia zyskujące popularność na stronach takich jak Trulia.com. Wizualizują te zmiany, więc nie musisz zgadywać.
Współczynnik aktywów obciążonych
Należy także wziąć pod uwagę zagrożone aktywa. Jedno przejęcie (własność banku) w Twoim bloku jest anomalią. Może to zmniejszyć kapitał własny sąsiada, ale rzadko powoduje niepowodzenie sprzedaży. Jednak matematyka zmienia się szybko, jeśli trend przyspiesza.
Jeśli ponad 25 procent ostatniej sprzedaży w Twoim regionie stanowią nieruchomości bankowe, dynamika zmienia się całkowicie. Banki ustalają ceny na potrzeby sprzedaży, często poniżej wartości rynkowej. Aby konkurować w tym środowisku, nie możesz ustalać ceny jak typowy właściciel domu. Prawdopodobnie będziesz musiał obniżyć cenę wywoławczą, aby pozostać konkurencyjnym w stosunku do zagrożonych nieruchomości zalewających okolicę. Zignorowanie tego wskaźnika to szybki sposób na utrzymanie reklamy przez wiele miesięcy.
5: Ustalanie uczciwej ceny
Teraz masz swoje materiały źródłowe: wyceny online, porównawcze analizy rynku (CMA), raporty z wycen i własne obserwacje lokalnych trendów. Uczciwa wycena jest ćwiczeniem w agregacji danych. Chodzi o syntezę wszystkich tych sprzecznych sygnałów w jedną liczbę.
Niezawodną metodą zawężenia tego przedziału jest wyznaczenie dwóch granic. Podaj ekstremalnie niską i ekstremalnie wysoką cenę na podstawie swoich badań. Następnie, wykorzystując swoje dane, zawęź zakres, aż stanie się wąski. Liczba pośrodku to najprawdopodobniej cena docelowa.
Gdy już zdecydujesz się na ten numer, zapisz go. Zakreśl go czerwonym długopisem. Spraw, aby było to namacalne. Jeśli byłeś racjonalny i dokładny, liczba ta stanie się twoją bazą emocjonalną. Wszystko powyżej tego jest bonusem. Wszystko poniżej tego jest błędem, którego będziesz żałować.
Uczciwa cena nie jest stała. To jest platforma startowa. Czasami kupujący przepłacają za określoną funkcję lub pilność. Czasami trzeba ustawić cenę poniżej rynku, aby rozpocząć aukcję. Zrozumienie dlaczego wymaga spojrzenia w przyszłość.
4: Wyprzedź trend cenowy
Korekta dotycząca przyszłej wartości
Wyobraź sobie, że lokalny rynek spada. Ceny spadają. Wyceniasz swój dom na podstawie jego aktualnej wartości. Dwa miesiące później stoisz w obliczu zbliżającego się terminu spłaty, podczas gdy stopy procentowe pożerają Twój kapitał własny. Twój dom jest teraz przewartościowany. Zostajesz w tyle za rynkiem.
Jeśli gwałtownie obniżysz cenę, aby dogonić rynek, nadal pozostaniesz w tyle. Ceny nadal spadają. Kupujący widzą spadek. Wyczuwają desperację. Zaczynają się zastanawiać, co jest nie tak z fundamentem lub instalacją wodno-kanalizacyjną.
Gonienie spadającego rynku to pułapka. Unikaj tego, patrząc przed siebie. Jeśli ceny spadną o 1% miesięcznie, nie polegaj na dzisiejszej cenie. Skoncentruj się na cenie za trzy miesiące. Na rynku, na którym ceny spadają o 1% każdego miesiąca, odejmij 3% od ceny godziwej, aby dom był konkurencyjny w ciągu trzech miesięcy. Dzięki temu buforowi będziesz na bieżąco. To sprawia, że kupujący szukają dalej.
Odwrotną sytuację obserwujemy na rynku rosnącym. Jeśli zawyżysz cenę w oparciu o przyszłe zyski, zabijesz swój impet. Nowe obiekty przyciągają uwagę. Zanim Twoja cena stanie się konkurencyjna, Twój dom będzie dostępny na rynku od trzech miesięcy. Wygląda na „zmęczonego”. Kupujący zakładają, że coś jest z nim nie tak.
3: Uatrakcyjnij ofertę
Podałeś uczciwą cenę za standardową transakcję. Agent sprzedaje dom kupującemu. Kupujący pozyskuje finansowanie za pośrednictwem banku. Za kilka miesięcy planuje wprowadzić się do pustego domu. Prawie każde słowo w tym zdaniu kosztuje Cię pieniądze.
Pomyśl o agencie. Jeśli wystawiasz dom na sprzedaż bez agenta (FSBO), rozważ obniżenie uczciwej ceny o 3% i zatrzymanie tych 3% dla siebie jako prowizji, którą normalnie otrzymywałby agent. Pamiętaj jednak, że za te 3% będziesz pracować samodzielnie, sprzedając dom. To nie jest dochód pasywny. To jest praca.
Innym sposobem na uatrakcyjnienie oferty jest zaoferowanie finansowania sprzedającemu lub opcji wynajmu na własność. Kupujący, którzy mają problemy ze znalezieniem pożyczkodawcy, mogą być skłonni zapłacić wyższą cenę domu, jeśli zaoferujesz sposób na obejście wymagań banku. Aby zaoferować finansowanie sprzedającemu, musisz skonsultować się z dobrym doradcą finansowym i najprawdopodobniej prawnikiem. Papierkowa robota jest trudna. Ryzyko jest realne.
Łatwiej wynająć dom. Dzięki temu kupujący bez zaliczki mogą (efektywnie) zaliczyć kilkuletni czynsz na poczet kosztów zakupu domu. Wypełnia to lukę dla tych, którzy mają mało gotówki, ale wysokie dochody.
Oferowanie w pełni umeblowanego domu może być atrakcyjne dla niektórych kupujących. Dzięki temu możesz dodać kwotę do ceny aukcji. Kupujący, który potrzebuje domu już w przyszłym tygodniu, prawdopodobnie będzie skłonny zapłacić więcej za możliwość szybkiej sprzedaży. Wygoda ma swoją cenę.
2: Mniej czasami znaczy więcej
Koncepcja ta jest sprzeczna z intuicją. Nauczono nas pokazywać wszystko. Więcej zdjęć. Więcej metrów kwadratowych. Więcej funkcji. Na spadającym rynku nadmiar informacji może stać się wadą.
Kupujący mają tendencję do unikania ryzyka. Szukają powodów, żeby powiedzieć nie. Jeśli podkreślisz każdą wadę, wykorzystają to do targowania się i obniżenia ceny. Jeśli niczego nie ukrywasz, nadal mogą znaleźć powód do narzekania. Celem jest stworzenie narracji. Narracja sugerująca stabilność. Wartość.
Rozważ inscenizację (przygotowanie domu do pokazu). Posprzątaj bałagan. Nie tylko ubrania. Przedmioty osobiste. Zdjęcia. Kolekcje. To są zakłócenia. Utrudniają kupującym wyobrażenie sobie życia w Twojej przestrzeni. Mniej bałaganu oznacza więcej przestrzeni. Większa przestrzeń sprawia wrażenie luksusu.
Pomyśl o fotografiach. Nie używaj obiektywów szerokokątnych, aby sztucznie powiększyć pomieszczenie. To przyniesie odwrotny skutek. Kupujący wchodzą do środka. Widzą rozbieżność. Tracą zaufanie. Korzystaj z naturalnego światła. Wytrzyj okna. Przygotuj jedno kluczowe pomieszczenie na raz. Czysta kuchnia i schludna główna sypialnia sprzedają domy. Zagracona piwnica nie jest taka.
A co z ujawnieniami? Bądź dokładny, ale zwięzły. Muszą zostać spełnione wymogi prawne. Ale nie musisz pisać eseju. Listy punktowane działają. Jasne fakty. Żadnego dramatycznego języka. „Dach został wymieniony w 2020 r.” jest lepszy niż „Mieliśmy poważne problemy z nieszczelnościami
Pułapka niskich cen na rynku
Każdy marzy o targowaniu się poprzez podnoszenie stawek. Wygląda na to, że są to darmowe pieniądze. Strategia jest prosta: ustal niską cenę, obserwuj szum i pozwól rynkowi wypchnąć cenę powyżej ceny wywoławczej. Na przegrzanym rynku dziesięcioprocentowy spadek ceny może ostatecznie przynieść ten sam dziesięcioprocentowy zysk w stosunku do godziwej wartości rynkowej.
Ale jest pewien haczyk. Ogromny.
A co jeśli ta agresywnie niska cena nie spowoduje licytacji? A co jeśli pojawi się tylko jeden kupujący? Zobaczy dobrą ofertę. Zaproponuje. Podpisz. Przegrywasz konkurencję. Sprzedajesz za mniej niż mógłbyś i nawet nie czujesz dreszczu pościgu.
To jest problem w ruchu. Zaniżanie cen nie jest strategią cenową. To jest strategia reklamowa. Wymaga to ogromnego, początkowego hałasu. Jeśli wystawisz swój dom za niską cenę, świat musi się o tym dowiedzieć. Natychmiast.
Jeśli masz agenta, upewnij się, że jest aktywny. Mówimy o znacznych wydatkach marketingowych. Agresywna promocja w sieciach społecznościowych. Otwarte wglądy dla brokerów. Komunikaty prasowe. Kiedy reklama trafia na rynek, musi wywołać tak głośny rozgłos, aby przyciągnąć tłum, a nie tylko jedną zainteresowaną stronę. Bez ruchu zaniżenie cen oznacza po prostu pozostawienie pieniędzy na stole.
Ulepszenia, które naprawdę robią różnicę
Porozmawiajmy o poziomie podstawowym. „Uczciwa cena” zakłada, że Twój dom jest przeciętny. Farba jest świeża. Podłogi nie są popękane. Dom jest czysty. Trawnik jest przystrzyżony. Śmieci zostały usunięte. To jest bilet wstępu. Jeśli pominiesz te kroki, cena spadnie. Kropka.
Ale jeśli chcesz podnieść cenę, musisz wyjść poza „zwykłe”.
Pomyśl o przestrzeni. Czy możesz zamienić tę zakurzoną dodatkową sypialnię w funkcjonalne domowe biuro? Praca zdalna nadal aktualna. Ludzie są skłonni zapłacić za dedykowane miejsce pracy. Dodaj światło. Otwórz okna. Usuń ciężkie zasłony. Domy w jasnych kolorach sprzedają się szybciej i często za więcej pieniędzy.
Atrakcyjność elewacji jest niezaprzeczalna. Pierwsze wrażenie jest wszystkim. Świeża ściółka. Malowane drzwi wejściowe. Może nowe oświetlenie zewnętrzne. To sygnalizuje dbałość o obsługę. To sygnalizuje troskę.
Wewnątrz skoncentruj się na obszarach o wysokim tarciu. Kuchnia i łazienka. To są pomieszczenia, w których kupujący odczuwają emocje. Nie trzeba przeprowadzać generalnego remontu, żeby zrobić na nich wrażenie. Skoordynuj kolorystycznie swoje urządzenia. Jeśli masz stal nierdzewną, upewnij się, że wszystko pasuje. Wygląda na zamyślony. Wygląda drogo.
Poleganie na porównywalnej sprzedaży
To tu ludzie stają się chciwi. Instalujesz podgrzewaną podłogę w korytarzu. Montaż sauny w piwnicy. Myślisz, że stworzyłeś unikalny obiekt. Odpowiednio podnosisz cenę.
Zatrzymaj się. Spójrz na porównywalną sprzedaż.
Przyjrzyj się domom, które sprzedały się w Twojej okolicy w zeszłym miesiącu. Co oni mają? Jeśli na każdej ulicy znajdują się granitowe blaty, funkcja ta jest już wliczona w średnią cenę sprzedaży. To nie jest bonus. To jest standard. Jeśli go nie masz, cena powinna odzwierciedlać ten niedobór.
Ale co, jeśli masz coś naprawdę wyjątkowego? Ciepła podłoga? Winiarnia? System inteligentnego domu, który naprawdę działa? To jest coś innego. To dodaje wartość, ponieważ przeciętny kupujący nie ma tych rzeczy. Tutaj jest miejsce na wzrost ceny wywoławczej.
Celem jest efektywność. Chcesz wycenić swój dom tak, aby przyciągnął poważnych nabywców, ale także odzwierciedlał ulepszenia, które wprowadziłeś
