Díváte se na šestimístné číslo. Je snadné zahlédnout rozdíl deseti tisíc dolarů mezi dvěma cenovými body a pokrčit rameny. Deset tisíc se zdá jako prach ve větru. Ale zastavte se na tom čísle na chvíli. Přemýšlejte o tom, co se dá vlastně koupit.
Tento rozdíl je nový vůz. Rok na vysoké škole. Dvě luxusní dovolené. Záloha na váš příští domov nebo možná celoroční plat.
Pokud svůj dům předrazíte, stane se „tím domem“. Víte, o kterém mluvíme. Visí na trhu osmnáct měsíců a padá prach jako puberťák bez rande na ples. Kupci procházejí kolem. Předpokládají, že s ním není něco v pořádku. Toto stigma zůstává.
Pokud podceníte, necháte peníze na stole. Řešením není naděje. Řešením je chladný, drsný realismus. Malý průzkum pozadí usnadňuje proces prodeje. To pomáhá maximalizovat vaše zisky v dlouhodobém horizontu.
Zde je návod, jak začít.
Зміст
10. Používejte online nástroje pro hodnocení
Začněte s online kalkulačkami. Jsou rychlí. Jsou zdarma. Několik kliknutí může odhalit, zda je nyní vhodná doba na prodej.
Když zadáváte svou adresu, ujistěte se, že web přesně spojuje data s vaší konkrétní polohou. Nespoléhejte na jeden zdroj. Online odhady se velmi liší.
Získejte alespoň pět různých cen z různých stránek. Odstraňte ty, které se zdají neobvykle vysoké nebo nízké. Aritmetický průměr zbytku.
Online hodnocení jsou právě to: hodnocení. Chybí jim nuance.
Tyto nástroje využívají sdílená data. Plocha ve čtverečních stopách. Počet ložnic a koupelen. Srovnávací údaje pro oblast. Neprocházejí vašimi předními dveřmi. Nevědí, že váš dvorek čelí hlučné dálnici. Nevidí, jak úžasně vypadáš. Nedokážou posoudit, zda máte novou střechu nebo zda je vaše kuchyně časovou kapslí.
Použijte to jako startovní čáru, ne cílovou čáru.
Vypočítat! Podívejte se na tyto bezplatné zdroje:
Zillow.com
Yahoo Real Estate
Trulia.com
Domania.com
* RealEstate.com
* Epraisal.com
9. Poraďte se s agenty a odhadci
Máš přibližnou postavu? Nyní si nechte provést odborný odhad nemovitosti.
Obchodní zástupci chtějí vaše podnikání. Nabízejí bezplatné prohlídky. Poskytují srovnávací analýzu trhu (CMA). Dobrý CMA obsahuje pečlivě vybrané srovnatelné. Zvýrazní jedinečné vlastnosti vašeho domova. Analyzuje aktuální podmínky na trhu.
Získejte alespoň tři CMA od tří různých agentů. Porovnejte je.
Ale tady je ten háček. Agenti nemusí být nutně vaši přátelé. Chtějí provizi. Aby získali provizi, potřebují vaši transakci. Chcete-li získat vaši nabídku, někteří agenti mohou nabízet nerealisticky vysoké ceny. Sázejí na váš optimismus. Doufají, že si vyberete agenta, který slíbí nejvyšší částku.
Pokud se cena zdá příliš dobrá, aby to byla pravda, je to tak.
Zvažte spolupráci s odhadcem. Za to budete muset zaplatit. Ale názor bude nestranný. Ocenění vám poskytne jasný pohled na hodnotu vašeho domu. Navíc vám poskytne kontrolní seznam.
Odhadce zaznamená problémy, které mohou zpomalit prodej. Může objevit upgrady, které ospravedlňují vyšší cenu. Promluvte si s ním. Ptejte se, co může přidat hodnotu. Pak to opravte. Aktualizovat přípravek. Tmel na zeď. Vstupte na trh se silnějším produktem.
8. Osvojte si myšlení kupujícího
Ceny nejsou jen o matematice. To je psychologie. Musíte myslet jako člověk, který píše šek.
co hledají? Čeho se bojí? Pokud hodnotíte svůj domov, musíte se zbavit jakékoli citové vazby. Nemůžete prodat dům na základě vzpomínek, které si vytvoříte v jeho kuchyni. Kupující vidí čtvereční záběry, uspořádání a stav. Nevidí vaše rodinné fotoalbum.
Podívejte se na své konkurenty. Nejen pro aktivní reklamy. Podívejte se na prodávané analogy. Prodali za požadovanou cenu? Níže? Jak rychle opustili trh?
Pokud podobné domy visí, vaše cena by měla odrážet tento odpor. Pokud lítají z regálů, můžete mít prostor pro trochu agrese. Ale nehádejte. Kontrola.
Trh se nestará o vaše pocity. Záleží mu na nákladech. Najděte tuto cenu. Ohodnoťte prosím odpovídajícím způsobem.
Říkáte si, že modrá ložnice má kouzlo. Přeplatili jste žulovou desku, protože jste se do ní zamilovali v showroomu před třemi lety. Na těchto věcech vám záleží. Pro trh jsou neviditelné.
Přestaňte soudit svůj domov na základě vzpomínek. Začněte to odhadovat na základě matematiky.
Kupující se nezajímá o váš příběh. Nestarají se o léto, které jste strávili malováním čalounění vlastníma rukama, i když vás při dešti stále bolí ruce. Když kupující projde vašimi předními dveřmi, dělá chladnou a tvrdou kalkulaci. Porovnává vaši plochu, stáří střechy a půdorys s každým jiným domem ve městě. Pokud se zaměříte na pocity, prohrajete. Musíte se zbavit emocionální zátěže a podívat se na tvrdá data.
Ale tady je ten zlom. Proti kupujícím můžete použít lidskou psychologii.
Přemýšlejte o tom, jak jsou nastaveny ceny. Galon mléka za 2,99 $ se zdá levnější než 3,00 $. Ve skutečnosti to není pravda. Rozdíl je pouze jeden cent. Ale váš mozek vnímá 2,99 $ jako výhodnou nabídku. Použijte to na vaši nabídkovou cenu. Pokud vaše srovnatelné tržby (kompenzace) ukazují hodnotu 400 000 USD, neuvádějte ji jako 402 000 USD. Za 405 000 $ to ani neuvádějte. Cena je 399 000 dolarů. Tento psychologický trik je výhodou zdarma. Díky tomu bude váš domov vypadat přístupněji způsobem, jakým kulaté číslo nikdy nebude.
7: Pravda o srovnatelných prodejích
Jakou cenu má váš domov skutečně?
Stojí to tolik, co cizí člověk vypíše šek. A tento cizinec se obvykle dívá na to, za kolik se podobné domy nedávno prodaly. Toto je zlaté pravidlo nemovitostí: srovnatelné prodeje, neboli „comps“.
Realitní kanceláře vám poskytnou seznam těchto nemovitostí. Mohou dokonce nabídnout komparativní analýzu trhu (CMA), která vypadá pěkně ve formátu PDF. Ale musíte se na to podívat blíže. Žiješ tady. Znáte ulici. Víte, kteří sousedé mají dokonalé trávníky a komu hnijí ploty. Máte podrobné znalosti o konkurenci, kterou algoritmus nemá.
Nevěřte slepě číslům na obrazovce. Jděte ven.
Udělejte si procházku po okolí. Podívejte se na aktivní inzeráty. To jsou vaši přímí konkurenti. Ale pozor. Aktivní záznamy jsou často na trhu z nějakého důvodu. Mohou být předražené. Mohou obsahovat skryté vady. Nebo mají prostě smůlu. Pokud stanovíte cenu svého domu na základě aktivních nabídek, riskujete, že jej uvedete za cenu, která jej vyřadí z trhu, nebo vyšle signál, že váš dům je méně atraktivní, než ve skutečnosti je.
Místo toho se zaměřte na prodané srovnatelné.
Najděte domy, které se skutečně prodaly za poslední tři až šest měsíců. To jsou skutečné orientační body. Odrážejí pravdu o tom, co byli kupující ochotni zaplatit. Dívejte se na konečnou prodejní cenu, nikoli na nabídkovou cenu. Cena reklamy je naděje. Prodejní cena je fakt.
Zařaďte svůj dům mezi tyto prodávané nemovitosti. Má vaše kuchyně ostrůvek, který jejich nemá? Byla vám loni vyměněna střecha, když jim je patnáct let? Upravte svou cenu, abyste zohlednili tyto hmatatelné rozdíly. Pokud má váš dům funkci s přidanou hodnotou, naceňte jej podle toho. Pokud mu chybí funkce, které zákazníci chtějí, slevte z něj.
„Aktivní záznamy ukazují, za kolik se domy neprodávají. Prodané počítače ukazují, za kolik prodávají.“
Můžete cítit, že vy
Lokalizace národních trendů
Celostátní grafy průměrných cen vypadají úhledně v tabulkách, ale jen zřídka odrážejí, co se děje ve vaší konkrétní ulici. Můžete vidět, že Moody’s Analytics předpokládá růst o 1 procento v roce 2011 a další 4 procenta v roce 2012. Tento makroekonomický pohled je pouze startovací čára, nikoli cílová čára. Neřekne vám, zda je zip studený nebo horký.
Chcete-li zjistit svou skutečnou tržní hodnotu, potřebujete podrobné údaje. Zkontrolujte srovnatelné prodeje. Podívejte se, za co se podobné domy prodávaly před dvanácti měsíci. Pak před šesti měsíci. Pak před třemi měsíci. A hned teď. Zakreslete tyto body do grafu. Svažuje se čára nahoru nebo dolů?
Tvar této řady určuje vaši cenovou strategii. Pokud je nabídka nízká a kupující bojují o drobky – trh prodávajícího – můžete přiměřeně přidat 10procentní prémii. Pokud jsou regály prázdné a nikdo nekupuje – trh kupujícího – možná budete muset snížit cenu o 10 procent, abyste upoutali pozornost. Pokud si nejste jisti, na čí straně jste, podívejte se na trendy nástroje na stránkách jako Trulia.com. Tyto změny vizualizují, takže je nemusíte hádat.
Faktor zatížených aktiv
Musíte také vzít v úvahu problémová aktiva. Jedna exekuce (bankovní majetek) na vašem bloku je anomálie. Může to snížit vlastní kapitál vašeho souseda, ale jen zřídka způsobí selhání vašeho prodeje. Matematika se však rychle mění, pokud se trend zrychluje.
Pokud více než 25 procent nedávných prodejů ve vaší oblasti tvoří bankovní nemovitosti, dynamika se zcela změní. Banky stanovují ceny za účelem prodeje, často pod tržní hodnotou. Chcete-li konkurovat v tomto prostředí, nemůžete si stanovit cenu jako typický majitel domu. Pravděpodobně budete muset snížit svou požadovanou cenu, abyste zůstali konkurenceschopní vůči nemovitostem v nouzi, které zaplavují oblast. Ignorování tohoto indikátoru je rychlý způsob, jak udržet vaši reklamu v provozu několik měsíců.
5: Stanovení spravedlivé ceny
Nyní máte své zdrojové materiály: online ocenění, srovnávací analýzy trhu (CMA), zprávy o ocenění a vlastní pozorování místních trendů. Férové ceny jsou cvičením v agregaci dat. Jde o to syntetizovat všechny tyto protichůdné signály do jednoho čísla.
Spolehlivou metodou pro zúžení tohoto rozsahu je stanovení dvou hranic. Uveďte extrémně nízkou a extrémně vysokou cenu na základě vašeho výzkumu. Poté pomocí dat zužte rozsah, dokud nebude úzký. Číslo uprostřed je s největší pravděpodobností vaše cílová cena.
Jakmile se pro toto číslo rozhodnete, zapište si ho. Zakroužkujte ho červeným perem. Udělejte to hmatatelné. Pokud jste byli racionální a důkladní, toto číslo se stane vaším emocionálním základem. Cokoli nad tím je bonus. Cokoli pod tímto je chyba, které budete litovat.
Spravedlivá cena není statická. Toto je odpalovací rampa. Někdy kupující přeplatí za určitou funkci nebo naléhavost. Někdy je pro spuštění aukce potřeba nastavit cenu pod tržní cenou. Pochopení proč vyžaduje dívat se dopředu.
4: Před cenou trendu
Úprava o budoucí hodnotu
Představte si, že místní trh jde z kopce. Ceny klesají. Cenu svého domu stanovíte podle jeho aktuální hodnoty. O dva měsíce později čelíte blížícímu se termínu, zatímco úrokové sazby ujídají váš kapitál. Váš dům je nyní nadhodnocený. Zaostáváte za trhem.
Pokud prudce snížíte svou cenu, abyste dohnali trh, budete stále pozadu. Ceny nadále klesají. Kupující vidí pokles. Cítí zoufalství. Začnou se divit, co je špatného na základech nebo instalatérství.
Honit se za klesajícím trhem je past. Vyhněte se tomu pohledem dopředu. Pokud ceny klesnou o 1 % měsíčně, nespoléhejte na dnešní cenu. Zaměřte se na cenu za tři měsíce. Na trhu, kde ceny každý měsíc klesají o 1 %, odečtěte 3 % od spravedlivé ceny, aby byl dům konkurenceschopný za tři měsíce. Tento buffer vás udržuje v aktuálním stavu. Nutí kupující stále hledat.
Opačná situace je pozorována na rostoucím trhu. Pokud předražíte na základě budoucích zisků, zabijete svou hybnost. Nové předměty přitahují pozornost. V době, kdy se vaše cena stane konkurenceschopnou, bude váš dům na trhu tři měsíce. Vypadá “unavený”. Kupující předpokládají, že s tím není něco v pořádku.
3: Udělejte nabídku atraktivnější
Uvedli jste spravedlivou cenu za standardní transakci. Agent prodává dům kupci. Kupující získává financování prostřednictvím banky. Do prázdného domu se plánuje přestěhovat za pár měsíců. Téměř každé slovo v této větě vás stojí peníze.
Přemýšlejte o agentovi. Pokud nabízíte dům na prodej bez agenta (FSBO), zvažte snížení spravedlivé ceny o 3 % a ponechte si tato 3 % pro sebe jako provizi, kterou by agent normálně obdržel. Myslete ale také na to, že o ta 3 % budete při prodeji domu pracovat sami. Nejedná se o pasivní příjem. Tohle je práce.
Dalším způsobem, jak zatraktivnit nabídku, je nabídnout financování prodávajícím nebo možnost pronájmu do vlastního. Kupující, kteří mají problém najít věřitele, mohou být ochotni zaplatit prémii za cenu domu, pokud nabídnete způsob, jak obejít požadavky banky. Chcete-li nabídnout prodejci financování, budete se muset poradit s dobrým finančním poradcem a pravděpodobně s právníkem. Papírování je obtížné. Riziko je reálné.
Pronajmout dům je jednodušší. To umožňuje kupujícím bez akontace (efektivně) započítat několik let nájmu do nákladů na nákup domu. To vyplňuje mezeru pro ty, kteří mají málo peněz, ale vysoký příjem.
Nabídka plně vybaveného domu může být pro některé kupující atraktivní. To vám umožní přidat částku ke nabídkové ceně. Kupující, který potřebuje dům hned příští týden, je pravděpodobně ochoten zaplatit více za příležitost rychle zavřít. Pohodlí má svou cenu.
2: Méně je někdy více
Tento koncept je kontraintuitivní. Jsme naučení ukázat všechno. Více fotek. Více metrů čtverečních. Více funkcí. Na klesajícím trhu se přetížení informací může stát nevýhodou.
Kupující mívají averzi k riziku. Hledají důvody, proč říci ne. Pokud zvýrazníte každou chybu, využijí ji ke smlouvání a snížení ceny. Pokud nic neskrýváte, stále si mohou na něco stěžovat. Cílem je vytvořit příběh. Příběh, který naznačuje stabilitu. Hodnota.
Zvažte inscenaci (přípravu vašeho domova na představení). Ukliďte nepořádek. Nejen oblečení. Osobní věci. Fotografie. Sbírky. To jsou rozptýlení. Znesnadňují kupujícím představit si svůj život ve vašem prostoru. Méně nepořádku znamená více prostoru. Více prostoru působí luxusem.
Přemýšlejte o fotografiích. Nepoužívejte širokoúhlé objektivy, abyste uměle zvětšili místnost. To se obrátí. Kupci přicházejí dovnitř. Vidí ten rozpor. Ztrácejí důvěru. Používejte přirozené světlo. Otřete okna. Připravte vždy jednu klíčovou místnost. Čistá kuchyně a uklizená hlavní ložnice prodávají domy. Nepořádek v suterénu není.
A co zveřejnění? Buďte důkladní, ale struční. Musí být splněny zákonné požadavky. Ale nemusíte psát esej. Seznamy s odrážkami fungují. Jasná fakta. Žádný dramatický jazyk. „Střecha byla vyměněna v roce 2020“ je lepší než „Měli jsme vážné problémy se zatékáním
Past nízkých cen na trhu
Každý sní o vyjednávání zvýšením sazeb. Vypadá to jako peníze zdarma. Strategie je jednoduchá: nastavit nízkou cenu, sledovat humbuk a nechat trh tlačit cenu nad požadovanou cenu. Na přehřátém trhu může desetiprocentní pokles ceny nakonec přinést stejných deset procent zisku nad reálnou tržní hodnotu.
Má to ale háček. Obrovský.
Co když tato agresivní nízká cena nespustí nabídky? Co když se objeví pouze jeden kupující? Uvidí dobrý obchod. Navrhne. Podepiš se. Ztrácíte konkurenci. Prodáváte za méně, než byste mohli, a ani necítíte vzrušení z pronásledování.
To je dopravní problém. Podceňování není cenová strategie. Jedná se o reklamní strategii. Vyžaduje to obrovský počáteční hluk. Pokud uvádíte svůj dům za nízkou cenu, svět o tom musí vědět. Okamžitě.
Pokud máte agenta, ujistěte se, že je aktivní. Hovoříme o značných marketingových výdajích. Agresivní propagace na sociálních sítích. Otevřené prohlídky pro makléře. Tiskové zprávy. Když se reklama dostane na trh, musí udělat tak hlasitý šplouch, aby přilákala dav, nikoli jen jednoho zájemce. Bez návštěvnosti podcenění jednoduše nechává peníze na stole.
Vylepšení, která opravdu znamenají rozdíl
Pojďme se bavit o základní úrovni. „Spravedlivá cena“ předpokládá, že váš domov je průměrný. Barva je svěží. Podlahy nejsou popraskané. Dům je čistý. Trávník je ostříhaný. Koš byl odstraněn. Toto je vstupenka. Pokud tyto kroky přeskočíte, cena klesne. Tečka.
Ale pokud chcete tlačit cenu výše, musíte jít nad rámec „obvyklého“.
Myslete na prostor. Dokážete proměnit tu zaprášenou extra ložnici ve funkční domácí kancelář? Práce na dálku je stále aktuální. Lidé jsou ochotni zaplatit za vyhrazené pracoviště. Přidejte světlo. Otevřete okna. Odstraňte těžké závěsy. Světlé domy se prodávají rychleji a často za více peněz.
Atraktivita fasády je nepopiratelná. První dojem je všechno. Čerstvý mulč. Lakované přední dveře. Možná nové venkovní osvětlení. To signalizuje pozornost věnovanou obsluze. To signalizuje péči.
Uvnitř se zaměřte na oblasti s vysokým třením. Kuchyň a koupelna. To jsou místnosti, kde se kupující cítí emocionálně. Abyste na ně udělali dojem, nemusíte dělat kompletní renovaci. Barevně sladíte své spotřebiče. Pokud máte nerezovou ocel, ujistěte se, že vše odpovídá. Vypadá to promyšleně. Vypadá to draho.
Spolehlivost na srovnatelné prodeje
Tady jsou lidé chamtiví. V chodbě instalujete vyhřívanou podlahu. Instalace sauny v suterénu. Myslíte si, že jste vytvořili jedinečný objekt. Podle toho navýšíte cenu.
Přestaň. Podívejte se na srovnatelné prodeje.
Podívejte se na domy, které se ve vaší oblasti prodaly minulý měsíc. co mají? Pokud má každá ulice žulové desky, je tato funkce již zabudována do průměrné prodejní ceny. To není bonus. Toto je standard. Pokud jej nemáte, měla by vaše cena odrážet tento nedostatek.
Ale co když máte něco opravdu jedinečného? Teplá podlaha? Vinný sklep? Systém chytré domácnosti, který opravdu funguje? Tohle je jiné. To přidává hodnotu, protože průměrný kupující tyto věci nemá. Zde je prostor pro růst požadované ceny.
Cílem je efektivita. Chcete nacenit svůj dům tak, aby přilákal vážné kupce, ale také odrážel vaše vylepšení
