Проблемна нерухомість – це не просто будинок, що потребує ремонту. Це об’єкт, власник якого перестав виплачувати іпотеку. Якщо ви доглядаєте будинки в Каліфорнії або Флориді, ви, швидше за все, стикаєтеся з великою кількістю. Ціни там різко впали. Продаж припинився. Кредитори вилучали тисячі одиниць нерухомості. У період з 2008 по 2011 рік кожна третя угода з нерухомістю включала продавця у скрутному становищі. Зараз ця цифра вагається. Це залежить від ринку. Деякі регіони є стабільними. Інші втрачають капітал.
Види скрутного становища різняться. Короткий продаж означає, що будинок продається дешевше ніж сума боргу. Банк погоджується зазнати збитків замість того, щоб ініціювати процедуру звернення стягнення на майно. Ви ведете переговори як із продавцем, так і з кредитором. Іпотечні застави (foreclosures) відрізняються. Кредитор вже має об’єкт. Вони називають це REO – нерухомість у власності (real estate owned). Такі об’єкти надходять ринку через аукціони чи стандартні лістинги. Мета полягає в тому, щоб списати зобов’язання зі своїх балансів.
Купівля такої нерухомості може заощадити гроші. Ви можете отримати значну знижку. Але є межа. Покупці з обмеженим бюджетом полюють на вигідні угоди. Торги спалахують навіть за непривабливі будинки. А стан? Жахливе. Проблемні будинки продаються у поточному стані. Без гарантії. Без розкриття інформації. Просто купа відкладеного технічного обслуговування та гора документів. Ви повинні бути готові, перш ніж робити пропозицію.
Зміст
10: Отримайте попереднє схвалення на іпотеку
Почніть із банку. Чи не попередньої кваліфікації. Це просто розмова. Отримайте попереднє схвалення. Це означає, що кредитор перевірив ваш дохід, активи та кредитну історію. Вони прорахували цифри. Вони поставили печатку на документі.
Чому це важливо для проблемної нерухомості? Банки діють повільно. Вони мають суворі правила. Якщо ви тільки попередній кандидат, вони можуть проігнорувати вашу пропозицію. Вони бачать «паперового тигра». Якщо вони бачать листа про попереднє схвалення, вони бачать серйозного покупця. Це пробивається крізь шум.
Угоди із проблемною нерухомістю включають не лише продавця. У процес залучено кредитора. Вони хочуть закрити угоду швидко. Покупець із попереднім схваленням сигналізує про швидкість. Він сигналізує про надійність. Банку не потрібно чекати місяцями, доки ви забезпечите фінансування. Вони можуть діяти швидше.
Вам потрібна програма кредитування, яка підходить для проблемних активів. Стандартні іпотечні кредити можуть не підійти. Деякі банки обмежують ці об’єкти. Вони потребують певних умов. Можливо, будинку потрібний ремонт. Можливо, оцінка виявляється низькою. Вам потрібний кредитор, який розуміє ситуацію. Іпотечні кредити FHA 203(k) є найпоширенішим вибором. Вони об’єднують ціну купівлі та витрати на ремонт. Ви ремонтуєте будинок за допомогою кредиту. Існують і звичайні варіанти. Але вони суворіші.
Шукайте різних кредиторів. Не дзвоніть тільки до місцевого відділення. Шукайте кредиторів, які спеціалізуються на зверненнях про стягнення на майно. Вони знають підводне каміння. Вони знають документацію. Вони знають, як орієнтуватися у процесі REO. Звичайний іпотечний брокер може втратити нюанси. Різниця може означати різницю між втраченою можливістю та зафіксованою ставкою.
Отримайте листа письмово. Усні запевнення нічого не означають у ситуації з безліччю пропозицій. Вам потрібний PDF-файл. Той з ім’ям кредитора. Той з датою закінчення терміну дії. Оновлюйте його. Якщо ваше фінансове становище зміниться до закриття угоди, зателефонуйте їм. Не чекайте до перевірки об’єкта.
Цей крок є обов’язковим. Ви конкуруєте з інвесторами з готівкою. Ви конку
Чому попереднє схвалення – це не просто паперова тяганина
Ви вважаєте, що готові зробити ставку. Ви маєте накопичені гроші. Ви вже оглянули порожні кімнати. Але банк ще не дав своєї згоди.
Не робіть цієї помилки.
Банківські співробітники, які схвалюють пропозиції щодо проблемних об’єктів нерухомості, шукають не мрійників. Вони шукають упевненості. Якщо ви увійдете в торги проти спекулянта, який купує будинок за готівку, ви вже програли. Інвестори діють швидко. Вони не чекають на рішення кредитних фахівців. Їх не турбують кредитні рейтинги. Вони просто переказують гроші.
Щоб перемогти їх, ви повинні бути невразливими. Отримайте попереднє схвалення на іпотеку ще до того, як почнете шукати оголошення. Насправді отримуйте схвалення до того, як почнете переглядати пропозиції.
Це не питання демонстрації зацікавленості. Це питання доказу, що ви надійний кандидат. Коли банк продавця бачить вашого листа про попереднє схвалення, він бачить менший ризик. Він бачить угоду, яка не розвалиться третього тижня через відмову у видачі кредиту.
Що робити, якщо великі банки відмовлять?
Не всі попередні схвалення однакові. Деякі будинки настільки пошкоджені, що стандартні кредитори відмовляються працювати з ними. Якщо дах відсутній або тріскається фундамент, звичайні кредити часто отримують тверду відмову.
У таких випадках ви маєте варіанти. Можливо, вам буде потрібний додатковий готівковий капітал для покриття витрат на ремонт відразу. Або ви можете розглянути можливість отримання другого кредиту спеціально призначеного для ремонту.
Якщо ваш кредитний рейтинг не є ідеальним, не поспішайте звертатися до великих національних банків. Місцеві регіональні банки та кредитні спілки часто бувають гнучкішими. Вони розглядають загальну картину, а не лише бал FICO.
“Якщо у вас виникають труднощі з отриманням попереднього схвалення, ви можете розглянути альтернативні джерела фінансування.”
Уряд також має систему соціального захисту. Іпотечні кредити FHA, гарантовані Федеральним управлінням житлового будівництва, вимагають меншого початкового внеску, ніж звичайні кредити. Це спосіб для покупців з неідеальною кредитною історією зробити перший крок. Просто майте на увазі, що ці кредити мають свої особливості та комісії. Зробіть розрахунки, перш ніж ухвалювати рішення.
9: Знайдіть агента з досвідом роботи з проблемних угод
Більшість агентів з нерухомості ніколи не мали справи з об’єктами, які перебувають у заставі у банку (foreclosure). Вони ніколи не вели переговори з керуючим активами банку. Вони ніколи не розплутували юридичний клубок короткого продажу (short sale).
Якщо ви наймете новачка, ви платите йому за те, щоб він навчався за ваші гроші. І ціна полягає не лише у його комісії. Це час. Це стрес. Це ризик втратити будинок через друкарську помилку в документації.
Вам потрібен агент, який вже стикався із цим. Зокрема, шукайте сертифікати.
Національна асоціація ріелторів (National Association of Realtors) запровадила Програму сертифікації з коротких продажів та об’єктів у заставі у банку ще у 2009 році. Агенти, які мають цю піктограму, пройшли курси підвищення кваліфікації. Вони знають федеральні та державні закони, що регулюють процедуру звернення на майно. Вони знають, як структурувати пропозицію, щоб банк не відхилив її з технічних причин.
Також існує кваліфікація “Сертифікований експерт з проблемної нерухомості” (Certified Distressed Property Expert) від Інституту проблемної нерухомості (Distressed Property Institute). Це ще один рівень підтвердження того, що вони розуміють унікальні проблеми, які створюють такі угоди.
Але сертифікати – це не все. Попросіть докази закритих угод.
Скільки коротких продажів чи об’єктів у заставі у банку вони фактично закрили? Дюжина (12) – це гарний орієнтир. Це показує, що вони досить раз пройшли через усі випробування, щоб вести вас без вагань. Вони знають, який банк працює повільно. Вони знають, з яким працівником легко працювати. Вони знають, де в документації приховано підводне каміння.
Без цього досвіду ви просто ворожите. Із ним у вас є провідник.
8: Не інвестуйте в проблемний район
Розташування – це все. Це перше правило нерухомості. Але при купівлі проблемних об’єктів легко піддатись спокусі низької ціни.
Купівля будинку, що потребує ремонту, в хорошому районі це розумний крок. Ви платите менше upfront. Ви збільшуєте капітал у міру відновлення району. Ви робите ставку на співтовариство, а не лише на сам дім.
Але дуже дешевий будинок у районі, що вмирає, — це пастка.
Подивіться на блок. Чи перебувають усі будинки на вулиці у заставі у банку? Чи більшість квартир у висотці порожні? Якщо відповідь так, йдіть.
Чому? Тому що ви не можете передбачити, коли ринок відновиться. У деяких районах він ніколи не відновлюється. Ви можете опинитися у ситуації, коли вартість вашого майна падатиме щороку. Ви можете виявити, що борг із іпотеки перевищує реальну вартість будинку. Це та сама пастка, в яку потрапив попередній власник.
Не намагайтеся бути героєм депресивного ринку. Шукайте райони, які вже сягнули дна. Шукайте стабільність. Дешевий будинок у стабільному районі – це інвестиція. Дешевий будинок у районі, що руйнується, — це пасив.
7: Проведіть професійний огляд будинку
Ви можете побачити тріщини на стінах. Ви можете відчути запах плісняви. Ви можете помітити, що підлога нахилена. Але візуальний огляд має обмеження.
Проблемні об’єкти багато приховують. Пошкодження води за гіпсокартоном. Гниючий каркас усередині стін. Електричні роботи, виконані попереднім власником чи взагалі не виконані.
Професійний інспектор по будинках дивиться не лише на поверхню. Він піднімає килим. Він перевіряє горище. Він тестує електричний щит. Він шукає ознак зараження шкідниками, які ви ніколи не побачите з тротуару.
Це не розкіш. Це страхування.
Купуючи проблемний будинок маржа
Вам необхідно провести повну перевірку будинку за будь-якої покупки. Але для угод із короткими продажами (short sales) та банківськими конфіскаціями це є обов’язковою умовою. Такі угоди укладаються у форматі «як є» (as-is). Продавець – зазвичай банк чи власник у складному фінансовому становищі – не покриватиме витрати на усунення пошкоджень. Це ви робите. Як тільки ви підписуєте документи, ви стаєте власником проблем.
Банки не надають кредитів на ремонт. Вони вже заклали низьку ціну вдома. Ви не можете торгуватися, щоб знизити ціну далі для покриття витрат на усунення дефектів. Вам необхідно знати про пошкодження заздалегідь. Перевірка виявить справжню вартість приведення будинку у придатний для життя стан.
Чому стандартної перевірки недостатньо
Звичайний інспектор оцінює загальну картину. Він перевіряє дах, фундамент та системи опалення, вентиляції та кондиціювання (HVAC). Проте проблемні об’єкти приховують специфічні види гниття та руйнувань. Вам необхідні спеціалізовані перевірки: наявність цвілі, шкідників, стан септичних систем. Ці фахівці заглиблюються у деталі. Вони виявляють проблеми, які міг пропустити інспектор загального профілю.
Якщо ви пропустите ці перевірки, ви купуєте навмання. А покупка навмання коштує дорого.
Правило відмови від угоди
Ось жорсткий кордон. Якщо власник чи кредитор відмовляє у проведенні перевірки? Ідіть негайно.
Без винятків. Жодних «ми довіримося їм у цьому питанні». Вони щось приховують. Або вони знають, що будинок перетвориться на фінансову чорну дірку. У будь-якому випадку ви програєте.
Будьте готові до ремонту
Купівля проблемного об’єкта – це не просто покупка будинку. Це покупка проекту. Вам потрібна готівка. Не лише для початкового внеску. на інструменти. На пиломатеріали. На якийсь час.
Більшість покупців недооцінюють цей чинник. Вони вбачають низьку ціну. Вони не бачать 20 тисяч доларів відкладеного обслуговування. Чи не будьте таким покупцем.
Ключові терміни, які слід мати на увазі:
* Стан «як є» : Ви приймаєте всі дефекти.
* Спеціалізовані перевірки : На наявність цвілі, шкідників, стан септичних систем.
* Відсутність цінових поступок : Банки не знижують ціну за рахунок ремонту.
* Точка відмови : Відмова від проведення перевірки.
Ви купуєте не просто квадратні метри. Ви успадкуєте чиюсь зневагу. Перевірте труби. Перевірте наявність цвілі. Перевірте наявність шкідників. Якщо вони кажуть «ні» перевірці? Ідіть. Завжди є інший будинок. І, сподіваюся, такий, який дозволить вам заглянути під капот, перш ніж купувати машину.
Продаж нерухомості з торгів (форкlosures) – це не просто фінансовий удар для попереднього власника. Це часто місце, де можуть статися злочини. Коли людей виселяють із їхніх будинків, гнів переповнює. Під час найгіршого періоду житлової кризи власники обчищали свої будинки вщент. Вони забирали побутову техніку. Вони виривали освітлювальні прилади. Іноді вони робили це заради грошей.
Порожні будинки стають магнітом для самозагарбників та вандалів. Ці нові мешканці залишають бруд. Вони залишають ушкодження. Злодії теж націлюються на ці об’єкти. Мідна проводка та труби легко вирвати зі стін і продати як металобрухт. Результат? Будинок виглядає як руїни, навіть перш ніж ви візьмете ключі.
Це звучить жахливо. Але якщо ви готові забруднити руки – або найняти когось для цього – ви можете купити сильно пошкоджені об’єкти дешевше. Вам, ймовірно, доведеться робити ремонт. Ось чому вам потрібен підрядник, щоб оглянути будинок перед покупкою.
Це не замінює стандартну перевірку вдома. Підрядник пропонує реалістичні оцінки вартості ремонту. Ви використовуєте ці цифри, щоб скоригувати свою пропозицію. Не пропускайте цей крок.
5: Будьте терплячі з банком
Купівля проблемної нерухомості – це випробування на витривалість. Ви зіткнетеся із затримками. Ви боротиметеся з бюрократією. При звичайному продажу ви маєте справу з домовласником. Під час продажу з торгів ви маєте справу з банком.
Банки – це бюрократичні звірі. Їм не ваш розклад. Їм важливий їхній процес. Чекайте, що доведеться чекати на тижні. Або місяців. Щоб банк відповів на пропозицію.
Існує спосіб прискорити цей процес. Перевірте, чи підходить об’єкт для Home Affordable Foreclosure Alternatives (HAFA). Якщо так, то ви можете змусити банк відповісти протягом 30 днів. Це величезна перевага.
Інші затримки ховаються у тіні. Якщо попередній власник мав другий іпотечний кредит, цей кредитор повинен дати свою згоду. Якщо кредит було сек’юритизовано — продано пакетами інвесторам — вам потрібне схвалення від поточного керуючого інвестиціями. Вам може знадобитися схвалення від чотирьох, п’яти або навіть шести сторін. Це перевантажений стіл переговорів.
4: Знайте закони штату про продаж з торгів
Місце має значення. Дуже велика. Закони штату визначають, наскільки складно купити нерухомість із торгів.
Деякі штати потребують судового процесу. Це повільно. Це може тривати до 12 місяців. У таких місцях, як Нью-Йорк, це може забрати ще більше часу. Це «судові штати». Процес призначений для захисту домовласників, але він гальмує продаж.
Інші штати є «несудовими». Вони швидші. У Техасі кредитор може подати на продаж із торгів приблизно за 60 днів. Це величезна різниця.
Запитайте свого агента на якому етапі знаходиться об’єкт. Якщо ви перебуваєте в судовому штаті, ви можете чекати на рік. Знайте про це, перш ніж закохатися у будинок.
3: Майте готівку під рукою
Гроші не купують щастя. Але вони купують доступ. І вони купують швидкість.
Коли у вас є готівка, кредитори ставляться до вас серйозно. Внесок у розмірі 20-25 відсотків показує, що ви надійний позичальник. Це виділяє вашу пропозицію серед моря невизначеності.
Але готівка потрібна не тільки для внеску. Продаж проблемних об’єктів коштує дорожче.
Вам потрібна детальна перевірка підрядника. Це коштує близько 350 доларів. Вам також необхідно покрити витрати на ремонт. Якщо серйозні пошкодження, банк може не схвалити ваш кредит. Вам може знадобитись ескроу-рахунок для ремонту. Або другий кредит на покращення житла. Ваш кредитор повинен знати, що будинок буде придатним для життя.
Зрештою, ви часто оплачуєте витрати на закриття угоди. За звичайного продажу це покриває продавець. Під час продажу з торгів платите ви. Ви також сплачуєте податки на передачу нерухомості. Ви врегулюєте liens. Готівка згладжує всі точки тертя.
2: Будьте готові зробити (серйозну) пропозицію
Ви не можете знизити ціну для банку. Не зовсім.
Ви можете подумати, що можете запропонувати копійки на долар, і кредитор, що зневірився, погодиться. Вони не погодяться. Банки ненавидять утримувати ці об’єкти. Вони хочуть позбутися їх зі своїх балансів. Але вони не втратить надто багато грошей.
Ціна, зазначена в оголошенні, зазвичай близька до того, що банк вважає, що може отримати. Вона заснована на порівнянних продажах. Так само, як і для звичайних об’єктів.
Якщо ви хочете запропонувати менше, вам потрібні докази. Підкріпіть свою пропозицію даними про порівняні продажі. Не ображайте інтелект кредитора. Банки не займаються довгими торгами. Вони відхилять вас після однієї чи двох пропозицій, якщо думають, що можуть отримати більше. Зробіть вашу першу пропозицію значущою.
1: Стратегічно використовуйте оцінку кредитора
Оцінка – це ваш важіль. Але тільки якщо ви використовуєте його правильно.
Коли ви пропонуєте, банк замовляє оцінку. Це визначає суму кредиту. Якщо оцінка виявляється нижче вашої пропозиції, ви у скрутному становищі. Вам потрібно покрити різницю готівкою. Або вам потрібно знизити ціну.
Ось трюк: використовуйте оцінку для перегляду умов.
Якщо оцінювач банку каже, що будинок коштує менше, ніж ви запропонували, у вас є доказ того, що ціна є надто високою. Поверніться до кредитора. Скажіть: «Оцінка підтверджує нижчу вартість. Я згоден на цю ціну».
Банки не хочуть, щоби кредит зірвався. Вони часто погоджуються зменшити ціну, щоб відповідати оцінці. Це заощаджує вам тисячі доларів.
Але не чекайте до останнього моменту. Домагайтеся оцінки якомога раніше. І тримайте поряд оцінки підрядника. Якщо оцінка низька через пошкодження, покажіть банку вартість ремонту. Це додає контекст. Це показує, що ви знаєте, що ви купуєте.
Оцінка – це не просто число. Це – перевірка реальністю. І іноді це ваш найкращий інструмент для зниження ціни.
“Оцінка – це ваш важіль. Але тільки якщо ви використовуєте його правильно.”
Завжди є ще одна перешкода. Прихований lien. Структурна проблема. Бюрократична затримка, що тягнеться місяцями. Ви можете виграти торгів. Ви можете закрити угоду. Але справжня робота починається після того, як ключі будуть у вас в руках.
Будинок уже зламано. Ви просто той, хто тримає гайковий ключ.
Купівля проблемного об’єкта нерухомості – це не жахливий сценарій. Це стратегія. Ви маєте важелі впливу. Особливо якщо будинок приходить у непридатність. Кредитори хочуть позбутися таких активів. Вони не хочуть тримати паперових зобов’язань. Але вони не є благодійними організаціями. Вони мають суворі правила.
Якщо банк відмовляється знижувати ціну на будинок, який потребує серйозного ремонту, вам потрібно підвищувати ставки. Не просто сперечайтеся. Вимагайте цифри. Попросіть повну оцінку. Це не поверховий погляд. Це детальна оцінка, що використовується визначення суми кредиту. Кредитор повинен знати, скільки насправді коштує актив у його поточному стані.
Чому оцінки важливі для об’єктів у поганому стані
Оцінка – це об’єктивна істина на суб’єктивному ринку. Ви можете думати, що будинок коштує 200 000 доларів. Банк може сказати 180 тисяч доларів. Якщо оцінка виявляється нижче за запитувану ціну, у вас є зброя. Використовуйте його.
Ось як ви можете переконати банк прийняти нижчу пропозицію. Дані на вашому боці. Кредитор не може видати кредит на суму, що перевищує вартість нерухомості. Це їхня страховка. Якщо будинок у поганому стані, оцінка це відобразить. Ремонт коштує грошей. Це знижує вартість.
Оцінка — це детальна оцінка будинку, яку кредитори використовують визначення суми, яку вони вам видадуть. Якщо вона виявляється низькою, у вас є причина перегляду умов.
Кроки, які потрібно зробити, якщо сума оцінки низька
- Запитайте звіт. Не вірте їм на слово. Прочитайте його.
- Порівняйте з аналогами. Подивіться на схожі будинки. Чи справді вони у кращому стані?
- Виділіть пошкодження. Перерахуйте кожну проблему. Водні ушкодження. Проблеми з дахом. Тріщини у фундаменті.
- Перегляньте умови. Покажіть кредитору розрив між ціною та вартістю.
Це не про те, щоб бути складним клієнтом. Це про точність. Проблемні об’єкти часто мають приховані витрати. Оцінка допомагає їх кількісно оцінити. Якщо банк не йде на поступки, ви можете відмовитись від угоди. Або ви можете вимагати ремонту. Але зазвичай вони знижують ціну. Для них це чистіше. Менше ризиків.
Що робити, якщо вони все одно кажуть «ні»?
Іноді банк упирається. Або оцінка була помилковою. Вам може знадобитися друга думка. Або вам може знадобитися піти з угоди. Але не ігноруйте сигнал. Низька оцінка – це червоний прапор. Це означає, що ви переплачуєте. Якщо у вас немає бездонного бюджету, дослухайтеся до оцінювача. Він бачить тріщини, які можна пропустити. Він бачить порушення будівельних норм. Він бачить майбутні витрати на обслуговування.
Ринок холодний. Відсоткові ставки високі. Кредитори обережні. Використовуйте цю обережність. Змусіть їх працювати заради свого продажу. Якщо вони не хочуть знижувати ціну, вони не хочуть продавати. Або вони не вірять у вартість об’єкту. Довіряйте цифрам. Чи не переконанням агента з нерухомості. Не вашому власному оптимізму. Холодним, незаперечним даними від ліцензованого фахівця.
